увеличение прибыли

30 способов получить больше прибыли от производственного бизнеса

увеличение прибылиЕсли у вас производственный бизнес, то существует довольно много вариантов получить больше прибыли, не слишком сильно изменяя технологии производства. Я собрал 30 интересных способов, как это сделать.

 

 

 

 

 

  1. ФАСУЙТЕ

Самый простой способ. Он часто применяется при производстве метизных изделий. Есть два вида продаж метизов: на вес и в фасованном виде.

Быстрый способ получить прибыль — продать на вес. А самый прибыльный будет, когда вы упакуете шурупы в пакетики, наклеете этикетку и — вжух — прибыль возрастает в несколько раз.

  1. РАЗРЕЗАЙТЕ

Казалось бы, этот способ похож на предыдущий, но он — другой. Вы делите целое на части, каждая из которых продаётся отдельно. Но в сумме все части целого стоят дороже, чем само целое.

Можно произвести торт и продать его за 300 рублей, а можно разрезать его на 8 частей и продать по 50 рублей каждую в виде пирожных. Пирожные покупают гораздо чаще, значит, прибыль возрастает.

  1. ДОБАВЬТЕ НАЧИНКУ

Вариант, когда в традиционный и обычный продукт добавляется что-то привлекательное, какая-то новинка.

Например, обычный хлеб стоит вполне обычных денег, и чтобы продать его дороже — нужно придумать сногсшибательную историю. А можно в тесто, из которого пекут обычный хлеб, добавить начинку и испечь не хлеб, а пирог. И продать его значительно дороже.

  1. ИЗМЕНИТЕ ЦВЕТ

Тут всё просто — иногда добавка красящего вещества автоматически делает товар дороже.

К примеру, мы сейчас производим колбы для кальянов. Их делают многие. Но большинство производят бесцветные. А самые востребованные на рынке – это колбы из черного стекла. С точки зрения технологии, изготовление черного стекла не сильно отличается от обычного. Необходимо добавить некоторые ингредиенты. А продукт, полученный в результате этого добавления, более востребован и стоит гораздо дороже, чем обычная бесцветная колба.

  1. ПРОДАВАЙТЕ ОСТАТКИ И ПОЛУФАБРИКАТЫ

Не всё, что остается от производства, годится только лишь в утиль. Кое-что можно продать в виде остатков.

При производстве стекла всегда много остатков. Из них уже нельзя создать готовую продукцию. Но оставшееся стекло можно разбить в мелкую крошку и продать в виде гранул цветного стекла, которое используется в других, более мелких производствах. И эти гранулы стоят на порядок дороже, чем само стекло и изделия из него.

  1. ДОБАВЬТЕ МЕТАФОРИЧЕСКУЮ СОСТАВЛЯЮЩУЮ

Способ, при котором традиционный продукт наделяется необычными качествами.

Посмотрите на наборы самодельного мыла. Там многие образцы с метафорическим смыслом и надписями: «Для привлечения денег», «Для удаления сглаза» и прочими. То же самое можно видеть и в ювелирных изделиях. На кольцах, кулонах пишут слова и фразы, в которые покупатели вкладывают уже свой какой-то смысл. На южных рынках фасуют специи в пластиковые контейнеры с надписями «Тёще», «Маме», «Сестре» с расчетом на то, что их купят в подарок.

  1. МОДИФИЦИРУЙТЕ ТОВАР ДЛЯ ДРУГОЙ АУДИТОРИИ

Сейчас ваш товар востребован только одной аудиторией. Но вы можете расширить её, добавить ещё один сегмент покупателей, внеся небольшие изменения в производство.

В качестве примера приведу стеклянную сову. Пока оно выглядит как сова — это сувенир для всех. Но стоит поставить его на подставку, как продукт становится призом, кубком, наградой победителю, и тут же вырастает в стоимости.

  1. СЕГМЕНТИРУЙТЕ АУДИТОРИЮ

И раз уж мы заговорили об аудитории, то вот ещё один беспроигрышный способ. Разделение на мужскую и женскую аудиторию могут привести к повышению продаж более дорогой части одного и того же продукта.

Слышали про фитнес-хлеб для женщин? А про батончики для настоящих мужчин? Нигде не написано, что такой хлеб нельзя есть мужчинам, или такой батончик нельзя женщинам. Но триггер на упаковке играет свою роль, аудитория сегментируется, продукт вызывает дополнительный интерес.

  1. ПРОНУМЕРУЙТЕ

В своё время мы все наблюдали молодые годы издательства МИФ. Их первые книги были с обложками, разработанными Артемием Лебедевым. У каждой на обложке был номер. Было легко вспомнить, есть у тебя такая книга или нет. А главное — было стремление собрать их все.

Точно так же работал приём с нумерацией пива “Балтика”. Номер был главным атрибутом при идентификации напитка: “пятёрку” я уже пробовал, а вот “семёрку” ещё нет. Он способствовал повышению лояльности к бренду и увеличению продаж за счёт того, что у каждого номера был свой покупатель. Но чтобы свой номер найти и полюбить, нужно попробовать и остальные.

Или дореволюционные открытки с видами городов. Интересно, были ли тогда маркетологи? Но нумерация открыток способствовала повышению продаж и составлению коллекций.

Ещё один пример — номерные картины Энди Уорхола. Ему часто было лень давать названия, и он просто нумеровал свои картины. А теперь ценители собирают их, разыскивая недостающие номера.

Если ваш товар существует в нескольких вариациях, пронумеруйте его, и продажи вырастут.

  1. СДЕЛАЙТЕ КОЛЛЕКЦИЮ

Подумайте, наделён ли ваш продукт серийностью? Можно ли из разных его образцов собрать коллекцию?

Например, открытки с городскими видами можно соединить в различные коллекции: “Лучшие места для отдыха”, “Достопримечательности для прогулок с детьми”, “Подборка романтических мест”, “Интересные улицы города”. И получается, что открытки из разрозненных становятся коллекционными и продаются комплектом.

Принцип серийности мы наблюдаем прямо сейчас в линейке батончиков Сникерс. Технология осталась прежней, просто производитель пустил в печать упаковку с разными надписями на языке целевой аудитории: “Не тормозит”, “Тусит”, “Цепляет” и так далее. Думаю, молодёжи хочется попробовать батончик, который “цепляет”, если сейчас подходящее для этого настроение.

  1. СДЕЛАЙТЕ НАБОРЫ

Этот вариант немного похож на предыдущий способ, но мне кажется, что он всё же отличается.

Смотрите сами: вот чашка и блюдце. Их можно купить по отдельности, но вместе они создают чайную пару, а если таких пар шесть или двенадцать, то можно добавить чайник и сахарницу и получить сервиз. Который имеет особую ценность.

Можно ещё вспомнить наборы фарфоровых слоников или хрустальных ежей разного размера. В советское время они были украшением почти в каждой квартире.

  1. ДОБАВИТЬ АВТОРСТВА

Выше уже был пример обложек книг Артемия Лебедева. Тоже самое относится и к различным авторским футболкам. Таким, которых больше нет или не будет ни у кого.

Это можно использовать как возможность изготовить предмет по эскизу автора. Ещё один пример — это книги по требованию. Автор печатает книги в количестве, которое ему нужно.

  1. НАНЕСИТЕ ИЗОБРАЖЕНИЕ

Можно изготовить просто чайник, а можно нанести на него деколь и получить множество разных чайников. Тоже самое относится и к пивным кружкам. Каких только нет в продаже, что только на них не написано/нарисовано!

Эти изображения на кружках и бокалах позволяют персонализировать покупки и повысить стоимость изделия.

  1. УМЕНЬШАЙТЕ ЦИКЛ

Очень часто выпускаются сувениры, приуроченные к китайскому календарю. Но цикл китайского календаря довольно длинный — двенадцать лет. Не все производственные компании столько живут, да и непроданная продукция пылится на складах, удерживая деньги.

Можно уменьшить этот цикл и использовать двенадцатимесячный цикл знаков Зодиака. Это позволяет продавать больше однотипной продукции, чем снижать себестоимость и повышать прибыль.

  1. ПРИКЛЕЙТЕСЬ К СОБЫТИЮ

Первое, что пришло мне на ум — это Олимпиада-80 и её символика. Тогда огромное количество вещей было помечено этим знаком. Олимпийскими было всё: сумки, бритвы, кроссовки, шапки. Понятно, что сегодняшние возможности производства превзошли те советские, но именно тогда, в 80-м году, страна впервые столкнулась с массовым использованием события.

Недавно отгремела Олимпиада в Сочи и футбольный чемпионат. Заметили, сколько в этот период появилось товаров с символикой мероприятий? И это при том, что сегодня использовать символику событий всем подряд нельзя — есть авторские права. Но ведь и событие может быть не всемирным или всероссийским. Подумайте, может, для вашего товара подойдут такие события, как день города, день семьи, праздник арбуза или что-то ещё.

  1. ДОБАВЬТЕ ЗНАК ОТЛИЧИЯ

Классический пример — советский Знак качества, который позволял выделяться среди десятков аналогичных товаров. Сейчас производители используют различные ГОСТы, звёзды Мишлена и прочие спецификации. А самое главное, если в вашей отрасли ещё нет такого аналога, вы можете сами возглавить это движение, сделать собственный рейтинг и победить в нем.

 

  1. ИСПОЛЬЗУЙТЕ МЕСТНЫЕ ОСОБЕННОСТИ

На гербе Саратова изображены три стерляди. Это означает, что именно стерлядь будет одним из самых востребованных сувениров. Пряник и самовар — в Туле. В Узбекистане — тюбетейки и посуда с национальными узорами. В Индии — слоны и сари.

Посмотрите, что является вашим местным мемом или брендом. Используйте это в своих продуктах.

  1. ВЫДЕЛИТЕ ДРУГУЮ АУДИТОРИЮ

Например, детскую. Почему? Для этой аудитории чаще покупают, и продукты для неё стоят дороже, хотя производство стоит столько же. Все же видели детскую питьевую воду? А есть ли разница?

Пышным цветом цветет этот способ в производстве бытовой химии. Стиральные порошки, средства для мытья детской посуды, ополаскиватели, зубная паста, шампунь — тут практически каждый товар может стать детским. А раньше было только детское мыло.

  1. ИЗМЕНИТЕ МАТЕРИАЛ ИЗГОТОВЛЕНИЯ

Часто самым дорогим при производстве изделия стоят технологические материалы — чертежи, 3D-макеты, формы для литья. Посмотрите, как изменятся продажи, если вы начнете выпускать изделия из разных материалов.

К примеру, вы отливали бронзовые скульптуры, а теперь льёте полистирол. Скорей всего, у вас увеличатся продажи, потому что вы войдете в другой ценовой сегмент.

  1. СОЕДИНИТЕ НЕСКОЛЬКО ТЕХНОЛОГИЙ

Попробую тоже объяснить на примере. Мои коллеги выпускали различные бронзовые изделия, но они не пользовались большим спросом. Тогда мы к ним добавили свои стеклянные рюмки и получили интересный микс: сувенирную продукцию для охотников, туристов и руководителей компаний.

Это совершенно новый продукт, а его стоимость — не просто сумма двух составляющих. Мы добавили дополнительную ценность, а это дало повышение прибыли.

  1. ИЗМЕНИТЕ ФОРМУ ИЗДЕЛИЙ

Парадокс, но сегодня дизайн рулит и, возможно, что именно ваша новая форма будет востребованной на рынке. Прежде кто бы мог подумать, что однажды появятся квадратные тарелки? А сейчас — каких их только нет.

Добавьте к этому преимуществу изменение цвета изделия, и вы точно выделитесь из толпы.

  1. СДЕЛАЙТЕ ИЗ ВАШЕГО ИЗДЕЛИЯ КОНСТРУКТОР

Ещё один очень заметный тренд — мода на конструкторы. Людям нравится собирать вещи своими руками. И если ваше изделие можно поставлять в виде конструктора, то почему бы вам не сделать это, как это делает всем известная Икея.

Только составьте качественную и грамотную инструкцию по сборке, запишите обучающее видео для Ютуб-канала. Его будут просматривать даже те, кто собирают изделия, подобные вашему. Ведь хороших инструкций мало.

  1. ДАЙТЕ ВОЗМОЖНОСТЬ ПОКУПАТЕЛЮ СДЕЛАТЬ ЧАСТЬ ВАШЕГО ИЗДЕЛИЯ СВОИМИ РУКАМИ

Дело Тома Сойера живёт и процветает до сих пор. Ваш покупатель гораздо охотнее купит изделие, если сам изготовит для него какую-то часть. Пусть даже и не очень большую, и не самую важную. Возможность прикоснуться к процессу изготовления сильно повышает лояльность человека как покупателя.

Вспомните картины по номерам. По сути это просто холст, макет будущего изображения на нём и краски — всю остальную работу делает счастливый обладатель картины. Гениально!

  1. ДОБАВЬТЕ К ТОВАРУ НЕМАТЕРИАЛЬНУЮ УСЛУГУ, ПОВЫШАЮЩУЮ ЦЕННОСТЬ ИЗДЕЛИЯ

Для этой цели смело можно использовать упаковку. Она может повысить ценность упакованного в неё предмета одним своим наличием. Но мы пошли ещё дальше.

В этом году мы изготавливали стеклянные сувениры “Символ года”. А на упаковку нанесли информацию о предстоящем годе: что кого ожидает, что лучше приготовить на новогодний стол. Понятно, что это мелочь, информация, которую легко найти в интернете. Но упаковка с дополнительным смыслом выделялась на фоне остальных безликих сувениров. И подарок выглядел более ценным в глазах покупателя.

  1. ДОБАВЬТЕ БЛЕСКА

Тут всё очень буквально. Расскажу историю из своего производственного опыта.

Мы изготавливаем стеклянных стерлядей. Они прозрачно-синие, почти монохромные. Глаза у стерляди просто обозначены углублениями в стекле. В принципе, рыба выглядит вполне презентабельно. Но один раз я добавил ей глаза в виде стразов. Казалось бы, мелочь, но сувенир стал выглядеть совсем по-другому. Он стал более живым и привлекательным, его стали больше брать в руки и покупать.

  1. ДОБАВЬТЕ ПРОДУКТУ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ СВОЙСТВА

И снова хочу привести пример из нашей практики производства стеклянных изделий.

У нас в производстве были стеклянные яблоки. Мы попробовали разрезать изделие на две части, чтобы верхняя стала крышкой. Получилась интересная сахарница. Получается, что само со себе яблоко — просто сувенир, а сахарница — совершенно другой предмет с другими полезными свойствами. Даже при одинаковой цене сахарницы покупают гораздо чаще.

  1. УПРОСТИТЕ ПРОДУКТ

Было время, когда ценились многофункциональные устройства. Помните все эти магнитолы, видеодвойки и прочие атрибуты сложной электроники 90-х.

Но если в такой аппаратуре ломается что-то одно, то выкидывать приходится весь комбайн. Это невыгодно покупателю. Сейчас в ходу однофункциональные и очень простые механизмы. Например, колонка с USB-портом или яйцерезка.

  1. ВЫДЕЛИТЕ ТО, ЧТО ВСЕ И ТАК ДЕЛАЮТ, НО ПОЧЕМУ-ТО МОЛЧАТ ОБ ЭТОМ

Про это уже много писалось. Например, пиво разливается в бутылки, которые ополаскивают горячим паром. Это делают все производители, но один из них как-то выделил это процесс на этикетке продукта. Таким образом он вывел дополнительное преимущество (в глазах клиента) на первый план.

Применительно к стекольному производству тоже могу привести пример.

При варке стекла обязателен процесс осветления. Его делают все, но никто не пишет на своем изделии: “осветленное стекло”. Но смотрите какая штука. Тут важно не только написать, но и как-то акцентировать внимание покупателя — почему ему осветлённое стекло купить выгодней? Что это осветление значит для конечного потребителя?
Вот стекло, которое выдерживает более высокую температуру. Но вместо этих понятных слов многие производители пишут “боросиликатное стекло”. А потребитель не знает, что это такое.

  1. ДОБАВЬТЕ ТРЕНДОВУЮ НАДПИСЬ “РУЧНАЯ РАБОТА”

Мы постоянно видим подобные рекламные обращения. Например, пельмени ручной работы. Хотя понятно, что при ручной лепке они получаются совершенно разными. И самое интересное, что количество мяса в них несколько меньше, чем при автоматическом производстве. Но почему-то надпись “ручная работа” по-прежнему привлекает внимание. Даже если вручную вы только упаковываете свои изделия, почему бы не написать об этом.

  1. ИСПОЛЬЗУЙТЕ МОДНЫЕ МАТЕРИАЛЫ

Мода неумолимо меняется, но вы можете оставаться в тренде, используя актуальные материалы. Отчасти это относится к швейному производству — ведь каждый год востребованными становятся разные ткани и фурнитура. Если перестройка производства не займёт много времени, то у вас всегда будут самые модные изделия.

Важно, чтобы вы не просто взяли какой-то пункт и применили его к своему производственному процессу. Их смело можно комбинировать, смешивать, совмещать с другими способами из этой подборки.

 

 

ценообразование

Ценообразование в кризис

ценообразованиеОдин из ключевых вопросов, который встает перед бизнесом в кризис – что делать с ценами.
Поэтому я очень кратко расскажу о некоторых правилах, которым нужно придерживаться формируя свои цены.

Правило №1 – занимайся своим ценообразованием постоянно.

Почему именно так и никак иначе?
Ну, во-первых, вы должны отслеживать все, что происходит на вашем рынке.
И любые изменения должны превращаться в ваши вопросы «А почему это произошло? Чем мне это грозит? Как я могу это использовать для своей пользы?»
Почему мой конкурент снизил цены на товар-локомотив? – возможно он договорился о новых условиях с поставщиком? – а что мешает мне сделать тоже самое?
У конкурента появилась новая товарная категория – мы занимались ее два года назад и у нас не пошло – это ошибка конкурента или рынок поменялся?
Все это влияет на ваши цены.
У вас должна быть понятная система вашего ценообразования.
Самое простое – если вы покупаете и продаете оптом. Но даже в этом случае вы должны отслеживать цены ваших поставщиков и в случае их изменения – реагировать.
Если вы производитель, то вам очень важно отслеживать себестоимость производства – почему она вдруг так резко выросла?
Если вы продаете услуги – то важно понимать из чего складывается продажная цена и как влияют на нее различные составляющие. Можете ли вы изменить ее – использовав другие сервисы или наняв более квалифицированный персонал.
У вас должен быть файл, в котором описан процесс вашего ценообразования.
И файл с ценами, в котором указаны внешние данные при которых получились эти цены.
Без этого вы не сможете быстро оценить – получаете ли вы прибыль или уже работаете в убыток и как нужно поменять свои цены.

Правило №2 – разделение затрат на валютные и рублевые.

Если вы думаете, что это правило работает только в кризис – то вы ошибаетесь.
Практически все бизнесы так или иначе связаны с валютными затратами.
В типографии бумага продается по курсу евро и запчасти для оборудования тоже номинированы в долларах.
Ваш маркетолог скажет вам, что почти все сервисы в интернете так или иначе привязаны к курсу доллара.
Другое дело, что когда курс стабилен, вы не замечаете как медленно увеличивается ваша себестоимость и вы постоянно съедаете свою прибыль.

А когда приходит кризис – вы хватаетесь за голову и не знаете как и насколько нужно повысить цены.

Ваша цена должна иметь две составляющих – рублевую – зарплаты сотрудников, аренды, покупка российских материалов – то есть всего того, что явно не привязано к курсу валюты. И валютную – то, что вы хотя и покупаете за рубли, так или иначе привязано к валютному курсу.
И в зависимости от курса – ваша цена должна вести себя адекватно – рублевая составляющая оставаться неизменной, а валютная- колебаться вместе с курсом. Тогда ваша цена будет отражать то, что происходит на рынке.
Понятно, что при небольших колебаниях нет смысла отслеживать копейки роста, но как только курс начинает сильно расти – вы должны моментально реагировать!
Реагировать – это не значит поднимать цены.
Реагировать – это значит начать думать об этой проблеме и держать ее на контроле!

Правило №3 – не откладывай повышение цен.

Если уж так случилось, что цены поднимать надо – то не откладывай это на потом.
Цены повышать все равно придется.
И в первое время спрос падает вне зависимости от того, подняли вы цены или нет.
Просто если вы сделали это первыми – то не попали на убытки.
Да, может заработали меньше – но не получили убытки.
Убытки в кризис – это страшнее чем просто ноль. Потому что это минус.
Да, у вас есть еще какой то запас материалов по старым ценам и вроде бы вы можете работать какое то время не поднимая цены, но потом вам все равно нужно будет поднимать цены. Но при этом денег на покупку материалов по новым ценам у вас будет меньше и вы не сможете восстановить весь свой складской запас.
Поэтому поднимайте цены.
Согласно вашей калькуляции из правила №2.
Сделайте цену плавающую, но она должна быть больше, чем докризисная.
Иначе все вокруг поднимут цены и будут работать с другой «экономикой», а вы будете просто прожирать свои запасы.
Не думайте, что не подняв цены, вы увеличите поток клиентов.
Этот поток все равно уменьшится.
А главное – это будут другие клиенты.
Формально у них осталось тоже самое юридическое лицо, но они поменялись.
Они стали делать свои заказы по-другому – более тщательно и взвешенно. А значит и выбор поставщика может стать другим. И цена перестанет быть критерием номер один.

Если вы решите пропустить несколько итераций поднятия цен, то вы во-первых, нанесете ущерб своей собственной компании – какое то время вы будете прожирать свои ресурсы, а главное – потом – вы нанесете ущерб своей репутации. Когда на рынке привыкнут, что цены постепенно растут, появитесь вы и ахните сразу процентов на 50 – и все подумают – вот он самый ненасытный!

Правило №4 – не занимайтесь демпингом!

Демпинг – это прямой и быстрый путь в могилу!
Он убивает вас со всех сторон.
С экономической – давая скидку, вы совершенно непропорциональным образом снижаете свою прибыль. А так как менеджеры часто не дружат с математикой – их скидки приводят компанию в глубокий минус и она начинает продавать в убыток.
С психологической – скидка – простой инструмент. И если ваши менеджеры не умею продавать по-другому – то ваша компания обречена. Сейчас время повышения цен, а не демпинга и скидок. Что могут продать менеджеры, владеющие только одним инструментом – скидки? Они могут распродать склад. И потом пойти по домам. И тогда баннер «Закрытие склада» будет носить не рекламный, а реальный характер. Все распродано, покупать больше не на что – склад закрыт, все ушли домой.

И если вы все таки захотите продлить свое пребывание на рынке, то вам придется повышать цены. Но на большую сумму и это будет более болезненно.
Не для клиентов – они сумеют найти обезболивающее.
Для вас!

Выполняя эти четыре правила, вы , конечно, не разбогатеете моментально.
Но вам будет проще встретить любой кризис во всеоружии.
А вооруженный бизнес сломить гораздо сложнее!

принцип парето

Начните с применения принципа Парето.

принцип паретоКогда у вас нет времени провести большой и серьезный АВС анализ, а нужно повысить объем продаж, проанализируйте свою клиентскую базу с помощью принципа Парето.
Принцип Парето очень прост – он гласит, что 20% наших усилий приносит 80% результата, а оставшиеся 80% усилий приносят 20% результатов.
Цифры могу немного меняться, но суть остается такой же – достаточно небольшие усилия приносят больше результата.

Как это можно применить к анализу клиентской базы?

Делаете ранжирование своей клиентской базы по объему продаж за два периода – год и три месяца.  Период в год сглаживает сезонные колебания и дает более стратегическую картину, а период за три последних месяца дает возможность проанализировать текущее состояние и работу менеджеров.
Возьмем список продаж за год и отсечем клиентов, чьи продажи в сумме дают 80% оборота. Как правило как только вы начнете это делать, то увидите, что у вас на каком то клиенте появляется видимый разрыв – что было до него сильно отличается от того, что после – это и есть критическая точка – она может и не быть равна 80% — это не критично. Если такого разрыва нет, то просто отсекаем 80% оборота.
Смотрим на полученных клиентов – сколько их у вас? – скорее всего 15-30%.
Если это так – то ваш принцип Парето работает.
Может быть, что вам потребуется отсечь не 80, а 70% оборота – но все равно у вас есть критическая точка, которая соответствует принципу Парето.

Что делать дальше?

А дальше вы описываете полученных клиентов.
Из какой они отрасли. Что заказывают. Как покупают. Как вы их нашли. Кто их менеджер.

И постепенно у вас образуются несколько кластеров из лучших клиентов.

И вы знаете о них все. Или почти все.

Каков следующий шаг?

Анализируем оборот за последние три месяца.
Получаем другой список клиентов, соответствующих 80%.
Сравниваем с годовым.

Скорее всего списки будут очень похожи.
Но будут и различия.
Поэтому из этого сравнения вытекают тактические задачи.
1. Берем трехмесячный список и смотрим кого в нем нет из годового списка и анализируем почему нет. Возможно клиент делает специфический заказ и его время еще не пришло, но скорее всего с этим клиентом нужно более плотно поработать – возможно они ищут другого поставщика, или ваш менеджер плохо с ним работает. В любом случае – этого клиента поставить на контроль.
2. Смотрим кто появился в трехмесячном списке. Это потенциальные кандидаты в годовой список. А значит нужно планировать работу с ними – почему купили так много, подходит ли он в какой то кластер. Подходит  замечательно, мы уже знаем как с ними работать. Не подходит – задумайтесь, а может быть это еще одна ваша точка роста?

Это тактические задачи.

Но нас ждет еще большая стратегическая задача.

В результате анализа у нас появилось несколько кластеров клиентов, которые приносят нам максимальное количество выручки.
И мы начинаем анализировать можем ли мы расширить свою клиентскую базу клиентами из этих кластеров.
У нас есть информация – что они покупают, когда и почему. У нас есть понимание как они покупают. Осталось проанализировать нет ли каких то особенностей почему покупают именно у нас – это могут быть личные связи, долгие отношения, построенные на взаимной выгоде или что то еще.
И выстраиваете новую стратегию своих продаж, направленную на захват клиентов из обозначенных кластеров.

На чем может быть основана эта стратегия?

Как говорил один из лучших знатоков продаж Радмило Лукич – на знании «специфической специфики» бизнеса клиента – вы знаете что ему надо, когда и зачем. И можете ему это все обеспечить и у вас уже есть доказательства того, что вы умеете это делать.
А в качестве инструмента нужно использовать такой инструмент как «кейс стади»

Чем выгодно использовать принцип Парето в работе отдела продаж?

Тем, что после каждой итерации вы увеличиваете количество клиентов с более высоким чеком, а значит увеличиваете общий объем продаж своего бизнеса.
Часто спрашивают, а что делать с 80% клиентов, которые дают 20% оборота – перестать с ними работать? Ведь наши менеджеры  все свое время начинают уделять более выгодным клиентам? Ни в коем случае! – вы всегда можете принять на работу новых менеджеров, для которых у вас уже готова клиентская база. И уже с ними через какое то время провести анализ по Парето их клиентской базы и повысить общий уровень клиентов!