рынок покупателя

Мозякин и его миллионы.

рынок покупателяРеволюция, о которой так долго говорили в КХЛ наконец-то свершилась!
И уже сегодня мы можем наблюдать как работает потолок зарплат.
Из ведущих команд бегут классные хоккеисты.
Бегут туда где есть деньги.

Деньги – это основа революции в КХЛ.
Денег стало мало и все начали тратить их с умом.
То есть рынок продавцов – рынок, на котором ведущую роль играли хоккеисты, моментально превратился в рынок покупателей.
В рынок генеральных менеджеров.

И возник парадокс – на рынке полно классных хоккеистов, готовых играть за твою команду, но у тебя нет денег их купить. И приходится выбирать, приходится торговаться, приходиться думать не только о дне сегодняшнем, но и о завтрашнем.
У хоккеистов есть небольшой выбор – уехать туда, где тебе будут платить больше или остаться здесь и получать зарплату в разы меньше, чем получал вчера.
И выбор этот не однозначный.
Ведь за рубежом будут востребованы не все.
И не всем дадут обещенные миллионы.

Если отвлечься от хоккея, то мы видим, что почти все рынки поменяли свою ориентацию.
На рынке появился новый король – покупатель. Покупатель с деньгами. Пусть с небольшими, но деньгами.
И пока не все игроки это поняли, часть по-прежнему думает, что короли они – продавцы.
Продавцы автомобилей, квартир, фитнес абонементов и прочих вещей, спрос на которые моментально упал до нуля.

И уникальность теперь заключается не в том, что вы умеете делать лучше других – печатать листовки, писать тексты, производить машины. Уникальность в том, как вы можете удовлетворять потребности клиентов.
И не абстрактные, надуманные потребности, а вполне реальные.
Ведь важен не просто автомобиль, а удовлетворение потребности в перемещении. И даже не так – в безопасном перемещении. И возникает вопрос – а может не нужно это перемещение?
Или оно нужно, но очень ограниченное количество раз. А основная потребность – в комфорте места пребывания.
И вот уже на рынке начинается подъем разного рода дизайнерских компаний и застой на рынке автомобилей.

Очень важно сейчас посмотреть вокруг и увидеть направления в которых будет развиваться ваш покупатель, ибо он сейчас король.
Королем стал «Металлург», а Сергей Мозякин просто должен принять его условия.

 

шесть шляп Боно

Шесть шляп или как посмотреть на свой бизнес с разных сторон.

шесть шляп БоноЕсли посмотреть вокруг, то в основном мы видим и слышим стоны – «Шеф, все пропало!» — клиентов нет, офисы закрыты, бизнес надо сворачивать.
С экранов телевизоров говорят одно, а в реальности многое происходит совсем по-другому.
Как оценить происходящее и выработать тактику – тактику, о стратегии сейчас речь не идет, на ближайшее время?
Для этого нужно взглянуть на происходящее с разных сторон – то, чего обычно никто не делает. И в качестве инструмента для этого можно использовать метод шести шляп Эдварда Боно.

Суть метода очень проста.
Мы рассматриваем предмет или процесс с разных точек зрения. А  в качестве закрепляющего действия мы используем надевание шляп разных цветов, возможно и виртуальных. Каждая шляпа отвечает за свою точку зрения – это помогает сфокусироваться в каждый момент времени только на одном взгляде и отбросить все остальное.
Боно использовал шесть шляп и шесть разных взглядов.
В принципе вы можете использовать свои шляпы и свои взгляды.
Например, для бизнеса очень важны разные взгляды – маркетинга, продаж, производства, финансов, но для начала все равно нужна общая точка зрения. Поэтому начинать лучше с традиционных шести шляп.

Итак, какие это шляпы и для чего они используются?

Первая шляпа – белая. Белая шляпа имеет дело с фактами, данными и информацией. Участник, который надевает эту шляпу, задаётся вопросами на тему того, что ему уже известно, какие данные ему нужны ещё и как их собрать.
Потом мы используем красную шляпу. Красная шляпа относится к чувствам, интуиции, прозрениям, эмоциям. Эта шляпа дает свободу выражения чувств и интуитивных догадок безо всяких ограничений, объяснений и обоснований.
Приходит время черной шляпы – она рассчитана на предоставление критических оценок и опасений. Её функцией является защита от необдуманных поступков, предостережение, от совершения ошибок, и указание на возможные риски. Возможно, она самая полезная изо всех шляп, и к ней прибегают чаще всего.
После чего нужно перейти к оптимизму – надеваем желтую шляпу. Желтая шляпа подразумевает оптимистический, позитивный взгляд на проблему. Она концентрируется на логически обоснованных преимуществах, достоинствах, сильных сторонах, применимости, перспективах и выгодах предлагаемой цели, идеи или решения.
А теперь включаем творчество – за это отвечает зеленая шляпа. Здесь внимание обращается не на оценки предложенных ранее решений, а только на их дальнейшее развитие любыми доступными способами. Участники начинает генерировать новые идеи, модифицировать существующие, искать дополнительные альтернативы, исследовать возможности, выдвигать новые гипотезы.
И после всего это приходит время подводить итоги – надеваем синюю шляпу. Синяя шляпа просит обобщить, сделать выводы и принять решение. Она анализирует и стимулирует обсуждение процесса поиска решения.

В каждый момент ведущий должен фиксировать все, что происходит при надевании той или иной шляпы. Если вы делаете это один – то фиксировать придется вам.
В результате у вас появится пять листов с различными взглядами на ситуацию.
И шестая шляпа позволит вам обобщить полученную информацию и наметить планы на ближайшее время.

Хотите провести подобный анализ своего бизнеса с помощью шести шляп разного цвета?
Обращайтесь! – поможем!

валентинка

А как еще можно использовать «валентинку»?

валентинкаА ведь не зря же 14 февраля называют праздником, который придумали маркетологи.
Получается, что обычный февральский день вдруг стал днем, когда продажи цветов, конфет и шампанского можно сравнить с продажами на 8 марта. Просто потому, что кто-то связал мифического святого на небесах с плотской и грешной любовью на земле.

Но нет смысла бороться с тем, что тебе не подвластно.
А лучше использовать появившуюся возможность себе во благо!

И разговор идет не о любви, точнее об одном ее проявлении – любви к клиенту!

В чем смысл «валентинок»?

Для большинства – это возможность еще раз продемонстрировать свои чувства.
Типа – я люблю тебя и вот в качестве подтверждения моих чувств букет цветов и коробка конфет.
При этом забывают, что у «валентинки» есть еще один смысл.

Прощупать отношения между людьми.
Тебе кажется, что ты ее любишь, но точно не знаешь – любит ли она тебя.
Как это проверить, чтобы в случае отрицательного результата не оказаться в дураках?
А вот оно как – ты посылаешь ей «валентинку» и ждешь.
Если там ничего нет – то ответа не будет, но никто и не пострадает – не будет слез, битья посуды и прочих атрибутов скандала.
А вот если хоть какой то шанс есть – то ответ будет.
Пусть и не всегда пропорционально имеющемуся шансу – но он будет.
А значит можно двигаться дальше и подключать тяжелую артиллерию!

А теперь переведите все это на язык отношений между компаниями.

Если у вас уже есть отношения, то их надо поддерживать и развивать.
Тут уже не отделаться простой «валентинкой» и нужно дарить соответствующие подарки.

А вот если вам пока только хочется завязать отношения с другой компанией, то чем вам не повод послать им нечто простое, но говорящее о ваших желаниях к сотрудничеству.
Бизнес валентинка.
Ваш годовой отчет.
Сборник кейс стади по рынку ваших потенциальных клиентов.
Анализ этого рынка.

Было бы желание, а что использовать в качестве «бизнес валентинки» всегда можно придумать.
И смотрите за реакцией.
Понравилось – появился интерес – подключайте отдел маркетинга, продаж – всех, всех, всех…

А если что то не срослось – так за попытку никто не осудит.
Наберитесь смелости – и сделайте еще одну попытку.
Для этого не надо ждать до следующего 14 февраля, начните прямо сегодня!

ожидание

Магия ожидания.

ожиданиеМы видим, что нашему великому нападающему Овечкину осталось забить две шайбы, чтобы достичь очередного рубежа к побитию вечного рекорда Грецки. И вот уже два матча его команда не может выиграть. И проигрывает.
Можно никак не связывать эти два события, но на самом деле связь есть и это отрицательная связь.
Любое ожидание – будь то побитие рекорда, получение большого заказа или даже приход сантехника – влияет на размеренный ход жизни. Вместо того, чтобы побеждать – команда думает как помочь Овечкину забить эти две шайбы. Когда до заветной цифры было далеко – об этом не думали – просто играли. А тут все понимают – пока не рекорд, но очень важное событие.
Которое не каждый день случается. И стоит дороже потерянных очков.
А на самом деле стоят ли эти две шайбы, что остались до заветной цифры семьсот потерянных четырех очков?
Если завтра Овечкин наконец-то забьет эти две шайбы и команда на кураже продолжит побеждать – то никто и не вспомнит про эту небольшую остановку в пути. А если не завтра? Если небольшая остановка превратиться в длительное ожидание?
Любое ожидание меняет привычное течение жизни.
И ваша задача – свести это воздействие к нулю.
Превратить отрицательные моменты ожидания в нечто положительное – способствующее движению вперед!
Ожидаете подписание большого контракта, что позволит выполнить месячный план продаж? Устройте соревнование среди остальных менеджеров и увеличьте процент оплаты именно в этом месяце. Тогда, если ожидание затянется, то вы сможете не просесть по объемам и выполнить план за счет других заказчиков. Заодно и посмотрите — насколько мотивация влияет на работу ваших менеджеров.
А если это просто единственный заказчик, который определяет жизнь вашей компании, то тем более нет смысла заниматься ожиданием. У вас либо есть договоренности об этом заказе и вы не ожидаете заказ, а просто ждете подтверждения. В виде подписания контракта или прихода денег на расчетный счет.
В ином случае – у вас нет ни этого заказа, ни этого крупного заказчика.
У вас есть предположение, что они у вас есть.
Поэтому направьте всю свою энергию, чтобы убрать эту неопределенность.
И начните жить регулярной жизнью предпринимателя.
И перестаньте мучить себя и окружающих ожиданием.
А Овечкину нужно просто забить эти две шайбы!
Как можно быстрее.
эксперимент в бизнесе

А нужны ли эксперименты в бизнесе?

эксперимент в бизнесеТо, что эксперименты в хоккее очень часто бесполезны и бессмысленны, мы смогли увидеть в матчах нашей сборной на Евротуре.
Да и трудно сказать, что это были за эксперименты.
Это напоминало поведение школьников, впервые оказавшихся на уроке химии.
Они видят, что в руках учителя происходят совершенно разные события – при смешивании двух жидкостей – появляется газ или выпадает осадок.
Им хочется повторить это и они начинают смешивать все подряд – и как правило ничего не получается. Потому что визуальный эффект – это всего лишь результат реального знания – пусть даже записанного в виде формулы на бумаге.
А без этого знания – все эти смешивания – это не эксперименты, а обычное баловство.
И вот такое же баловство мы и наблюдали на льду.
Только поведение школьников вполне объяснимо – им просто не хватает знаний.
Но они быстро учатся и часто среди класса находится отличник, который уже посмотрел дома учебник и знает что нужно смешать, чтобы получить тот или иной эффект.
Да и учитель, которому надоест смотреть на бессмысленность –подскажет и просто напросто прекратит всякое баловство и перевод реактивов.
К сожалению – ни отличника, ни тем более учителя мы не увидели в матче нашей сборной – бессмысленный эксперимент продолжался 120 минут чистого времени и есть подозрение, что продолжится и сегодня.
Потому что нет в записных книжках наших тренеров волшебных формул, определяющих успех этой команды.
Вот и смешивают они все подряд, надеясь, что в какой то момент очередная комбинация рванет и сборная начнет побеждать…
Но хоккей отличается от бизнеса тем, что это всего лишь игра.
Игра, которую оплачивают «Газпром» и «Роснефть» — то есть в этой игре всегда положительный баланс.
А в бизнесе все эксперименты оплачивает владелец бизнеса.
И он меньше всего на свете заинтересован в бессмысленном смешивании и перестановке.
Его интересует результат.
А для этого нужно хотя бы понимать, к чему могут привести те или иные эксперименты.
Ради чего они затеваются и какие формулы они проверяют.
А то может и не стоит тогда экспериментировать?
двоевластие

Двоевластие

двоевластиеДвоевластие – очень страшная болезнь управления.
И в бизнесе, и в спорте.
К чему оно может привести мы видим сейчас на молодежном чемпионате по хоккею.
Казалось бы – есть главный тренер Брагин – кумир молодежки, творец наших побед и медалей. Авторитет. Глыба. Глыбище.
И вдруг рядом с ним появляется Профессор.
Может быть и великий хоккеист. Но в прошлом.
А ныне – он больше функционер и хоккейный агент.
Формально – помощник.
А не формально?

Битва за планшетку, потухший взгляд Брагина и множество других мелочей говорят нам, что не все так просто в нашей сборной.
Но еще больше об этом говорит результат.

Победа над Канадой всегда ценилась в нашем хоккее очень высоко.
И часто подводила нас на взрослых чемпионатах – когда после этого сборная считала свою задачу выполненной и оставалась без медалей. Зато с победой над Канадой.
И похоже молодежка идет по этой проторенной тропинке.
И тут бы направить ее на путь истинный, рассказать чем может закончится эйфория канадской победы, но кто это должен сделать?

Ребята рады бы послушать, но кого?
Они в сложном положении.
Двоевластие – очень страшная ситуация.
Гораздо сложнее, чем безвластие.

Природа не терпит пустоты и на пространстве безвластия всегда появляется сильный лидер, который начинает вести за собой. А двоевластие приводит к ожесточенной борьбе за власть, которая приводит к ослаблению. Всего и всех. В конечном счете кто-то побеждает.
Но управлять уже некем. Команда распалась, менеджеры разбежались, бизнес разрушен.

И тут приходят совершенно другие люди и забирают остатки.
По дешевой цене.
Почти даром.
За обещание.
За обещание управляемой сытой жизни.

Как болельщик я очень хочу, что мы победили.
Ребята действительно стараются и они очень талантливы.
Они достойны победы!

Как консультант я хочу, чтобы нашелся человек, который навел порядок на командном мостике.
Сказал кого надо слушать. Чьи указания выполнять.
А может взял бы управление на себя.
Тогда я бы выключил в себя консультанта и смотрел бы матчи как обычный болельщик.

лучшие менеджеры

Когда лучшие – худшие.

лучшие менеджеры«Обосрались» — так назвал Дзюба то, что произошло в Португалии.
И по другому это назвать очень сложно.
Лучшая  футбольная команда России была разгромлена и вылетела из еврокубков. Совсем. Не будет даже Лиги Европы.
А перед этим матчем почти все наши комментаторы рассуждали как «Зенит» может и должен проходить дальше, даже не прикладывая особых усилий. Почему то именно об этом были все разговоры – как мы может пройти дальше ничего для этого не делая.
Наверное уже тогда специалистам было видно, что собственных усилий для продвижения вперед будет недостаточно…

Для чего придуманы еврокубки?
Это сейчас во главе угла стоит возможность заработать денег, а с точки зрения спорта – еврокубки придуманы, чтобы выявлять лучших из лучших.
Лучшие команды каждой страны встречаются друг с другом, чтобы выявить лучшего.
И вот тут мы каждый раз попадаем в одну и туже ситуацию.
Оказывается наши лучшие, лучшие только у нас, а среди таких же лучших – мы если и не в конце, то точно не в начале списка.

Вы думаете это проблема есть только в футболе?
Я бы тогда вряд ли об этом говорил. Я ведь не о футболе – я о бизнесе.

Мы нанимаем менеджеров, печатников, слесарей, маркетологов, директоров.
И пока они варятся в нашем котле, нам кажется, что они – лучшие.
Бизнес функционирует. Прибыль – то есть, то нет – но в целом – не бедствуем.
И кажется, что так и должно быть.

До тех пор, пока мы не встречаемся с другими предпринимателями и начинаем вести разговоры «за бизнес». Не просто киваем на бегу и отвечаем «хорошо» на вопрос как дела. А беседуем, что называется – по душам, приоткрывая некоторые тайны.
И оказывается, что наши лучшие работники – отнюдь не лучшие.
И продавать можно больше.
И брака может быть меньше.
И система может быть работающей.
А главное – прибыль может быть. Постоянно.

И получается, что наши «лучшие» уже недостаточно хороши, чтобы быть просто лучшими!
И если что то поменять, то и бизнес пойдет по-другому!

Не бойтесь спрашивать своих коллег как у них дела!
Не бойтесь задавать вопросы консультанту!
Будьте готовы изменить свой бизнес в лучшую сторону!

цель в бизнесе

Что же на самом деле нужно московскому «Спартаку»?

цель в бизнесеЭто очень хорошо, что последний матч сезона для московского «Спартака» закончился так – разгромным поражением на своем поле. При другом раскладе можно было бы обсуждать варианты. Сейчас – вариантов нет – жопа.
И список виновников занимает больше места, чем заявочный лист – тут уже и состав сменили и тренера, а не играет команда и все тут. Казалось бы уже все испробывано, а игры – нет.

А дело тут скорее всего не в игроках и тренерах, хотя от них зависит очень многое.
Дело – во владельце и в том, какие цели он ставит перед командой.

Причем не декларативные цели – хотим стать чемпионами мира или порвать Тузика как грелку.
Нет, — реальные цели. О которых говорится в тишине кабинетов. Цели, за достижение которых положен бонус. А за недостижение – увольнение и штрафы.

Глядя на сегодняшний «Спартак», видится, что целей у него нет совсем.
А когда нет целей – то нет вектора движения и каждый из игроков сам выбирает куда ему идти. Вот тогда и получается то, что мы сегодня видим на поле. Хаотичное, беспорядочное перемещение футболистов. Никто не знает, что делать дальше.
Нет, они, конечно, знают, что цель игры – забить мяч в ворота соперников.
И желательно больше, чем они забьют в твои.

Но они не совсем понимают как это сделать. Не потому что плохие игроки. Были бы плохими не стоили бы столько денег. Нет, — футбол, как и бизнес – это командная игра. И в ней невозможно победить в одиночку. Даже великим Пеле и Месси нужна команда, чтобы реализовать свой талант.

Но главное, они не очень понимают зачем им забивать голы.
Ведь в их жизни ничего не меняется от того будет счет 1-4 или 1-1.
Будут ли они на 10 месте или на первом.
Первое даже как то более опаснее.
Вон что произошло с игроками «Спартака», которые стали чемпионами!
Они почему то играют теперь в других командах…
Может лучше действительно забыть про амбиции и тихо-мирно отыграть пару сезонов не напрягаясь, а потом сменить команду, а там уже и карьеру пора будет заканчивать…

До тех пор, пока владелец «Спартака» не будет ставить большие амбициозные цели, подкреплять их соответствующими ресурсами, до тех пор у меня будет повод рассказывать как не нужно играть в футбол и заниматься бизнесом!

психология победителей

Все успешные серии когда-нибудь заканчиваются

психология победителейОткрытый чемпионат Британии по снукеру еще не закончился. Но дал уже множество идей для размышления. И главная из них – это то, что все успешные серии когда-нибудь заканчиваются.

На разных стадиях турнира из него выбыли все чемпионы мира, принимавшие в нем участие, не дойдя до стадии полуфинала. Такое вообще редкость в мире снукера, особенно если матч состоит из 11 фреймов. И чем ближе финал – тем большая вероятность того, что победит сильнейший.
Отчасти это объясняется психологией. Игроки, которые выигрывают чаще, они и в конкретном турнире выигрывают чаще. Плюс игра на телевизионном столе требует более высокой концентрации. А у лучших игроков больше опыта именно таких игр – их чаще показывают по телевидению – а значит они более приспособлены к таким играм.

Все то должно было привести к тому, что на этом турнире в полуфиналах сошлись бы самые самые. Но этого не случилось.
И все началось с того, что действующий чемпион мира Джад Трамп проиграл 54-летнему игроку, находящемуся в конце первой сотни рейтинга – Найджелу Бонду. Проиграл что называется по игре, потому что сам играл очень плохо, а Бонд – очень хорошо.
В спорте такое случается.
А потом посыпались и остальные.

И многие стали болеть за Бонда. Благо в следующем туре он опять выиграл и вышел в четвертьфинал. И многим стало казаться – вот она новая успешная серия. Конечно, Бонд игрок так себе, но и среди его противников уже не осталось суперигроков…

Но вчера Бонд проиграл.
И серия закончилась.
И скорее всего в его снукерной жизни такого момента больше не будет. Когда для большой победы оставалось только три шага.

Зачем я рассказываю эту историю?
Вы должны понимать, что любая успешная серия когда-нибудь заканчивается.
И если в вашем бизнесе все идет замечательно. Продажи растут. Прибыль растет. Клиенты довольны. Но вы должны быть готовы, что в какой то момент произойдет провал.
И не потому что ваши менеджеры плохие. Или вы приняли неправильное решение.
Нет, это произойдет просто потому что все успешные серии когда-нибудь заканчиваются.

Просто по теории вероятности.

А знаете, чем отличаются успешные игроки, команды, бизнесы от неочень успешных?

Тем, что у успешных игроков после окончания одной серии тут же начинается новая успешная серия.
А неудачники всю оставшуюся жизнь вспоминают про свой мимолетный успех.

психология победителей

Когда выигрывает твой конкурент.

психология победителейСейчас уже немного успокоившись, можно превратить вчерашние эмоции в слова. В адекватные слова и произвести разбор ситуации.
Скорее всего каждый руководитель был на месте Маттиа Бинотто.
Его менеджеры бились за победу.
За победу в очередном заказе.
Обычном заказе, не великом, но и не маленьком.
Каждый из них мог выполнить свой план продаж и дать возможность компании заработать неплохие деньги.
И вдруг им захотелось выяснить отношения – кто же из них самый крутой менеджер компании.
Есть очень простой способ – показать выписанные и оплаченные счета.
Но именно этого бывает недостаточно – нужно еще продемонстрировать свою крутость по-другому – словами и действиями.
В результате – все наперекосяк – ни одного заказа, дело доходит на разговоров на повышенных тонах, где то даже до разговора на кулаках…
Точно – у каждого руководителя была такая ситуация.
Ситуация – тупиковая.
Ее нельзя разрешить словами и правилами.
Даже если оба менеджера извиняться друг перед другом, подпишут кровью клятву, что больше так не будут поступать – это ничего не изменит.
Каждый останется при своем мнении – что прав был именно он, а его коллега – нет.
А компания ничего не делает, чтобы закрепить это и помочь победить именно мне.
И это просто вопрос времени, когда конфликт повторится.
И каждый следующий конфликт будет больше предыдущего.
Костер войны будет разгораться, сжигая все вокруг.
Есть ли выход из данной ситуации?

В «Феррари» решили поставить решение этой ситуации на паузу – и видимо зря.
Мы уже видели предыдущие серии и каждая следующая была яростнее предыдущей.
Поэтому им предстоит нелегкий выбор.
Потому что на первом этапе возникший конфликт можно попытаться погасить формальным регламентом – чего можно и чего нельзя делать.
«Феррари» часто использовала этот метод в прошлом – именно благодаря ему добыты многие победы Михаэля Шумахера. И его партнеры скрипели зубами, но выполняли распоряжения руководителей. А когда зубы стирались – уходили в другие команды.
Трудно быть вторым?

Особенно когда ты уже был первым?
Очень трудно и скорее всего у «Феррари» нелегкий выбор.
Именно Феттель сейчас тянет команду назад, не дает развиваться напарнику и команде.
Если бы не его выходки, то вполне вероятно у команды был шанс на Кубок Конструкторов и второе место в личном зачете.
А теперь представьте, что вам нужно уволить лучшего менеджера!
Того, кто на протяжении нескольких лет приносил вам крупные заказы и выигрывал битвы за заказчика.
Но другого пути нет!
Если пустить ситуацию на самотек – то завтра уйдут оба лучших.
И вы останетесь у разбитого корыта.
Какого гонщика должна оставить «Феррари»?
Нужно оценивать не только с позиции «здесь и сейчас», а нужно посмотреть в завтрашний день.
И тогда ответ очевиден!
А когда подобный конфликт случался в вашей компании как вы поступали?