бизнес процессы

Зачем нужны бизнес процессы?

бизнес процессыОчень часто мне задают подобный вопрос – а что изменится в моей компании, если я опишу и внедрю бизнес процессы?
В ответ хочется кричать – всёёёёёёёёёёёёёёёёё!
Почему именно так?

Да просто потому, что бизнес процессы упорядочивают всё, что происходит в вашей компании.

Есть пример, когда по мосту запрещается идти в ногу, создавая резонансные колебания, которые могут разрушить конструкции моста.
А вот в бизнесе, когда вся компания движется упорядоченно, согласно бизнес процессам, резонанс только усиливает бизнес. Делает его устойчивым и эффективным.
И снижает расходы на персонал.

Рассмотрим небольшую матрицу.

Здесь по одной оси отложена оценка качества персонала, а по другой – качество бизнес процессов. У нас получилось четыре разных категории.

бизнес процессы

Плохие сотрудники. Плохие процессы.

Обычное дело в малом бизнесе. Когда нет денег, чтобы нанять качественный персонал и нет времени и знаний, чтобы выстроить бизнес процессы.
В обычное время жизнь компании идет не шатко, ни валко. Но так как рынок в основном представлен аналогичными компаниями, то они – компании – вполне жизнеспособны.
Если посмотреть на финансовую структуру, то можно обнаружить сильно возросшие расходы на всевозможные переделки, покупку некачественных материалов и прочих «неправильных» расходов. К сожалению мы не можем представить как выглядел бы раздел прихода, если бы не такой персонал и не такие процессы. Но опыт говорит, что там есть достаточно большой недобор.

То есть мы получаем недобор по продажам и поступлению денег и перерасход в области трат – то есть у компании – большое уменьшение прибыли. Которое владелец пытается компенсировать еще большим наймом плохого персонала, увеличением продаж – тем самым увеличением расходов. То есть оборот растет, а прибыль не увеличивается, а скорее всего даже уменьшается.
Замкнутый круг.
Который в кризис оборачивается трагедией.
Продажи уменьшаются, а расходы нет – деньги стремительно заканчиваются и компания тонет.

Качественные сотрудники.  Плохие процессы.

По сравнению с предыдущим разделом происходит следующее.
Хорошие сотрудники пытаются компенсировать проблемы с бизнес процессами.
Они много продают, но часто продают по наитию, без качественной подготовки.
Продаж становится больше, но какая то часть контактов не превращается в сделки.
То же самое происходит и в процессе выполнения заказов.
По незнанию и неумению сотрудники по прежнему допускают ошибки и пытаются компенсировать  их трудовыми подвигами. Неподписанный макет оборачивается переделкой в любом случае и со временем сотрудники сами понимают, что макеты нужно подписывать. То есть они учатся в процессе работы и качество их работы со временем увеличивается.

То есть владелец компании компенсирует отсутствие технологий более качественным персоналом. Как долго персонал способен работать в таком режиме? Естественно – недолго, особенно если на рынке есть другие предложения работы. А вот какие предложения есть на рынке? – правильно – аналогичные существующему. Потому что у большинства компаний не выстроены бизнес процессы.

Что происходит с такой компанией в кризис?
Так как продажи уменьшаются, то за счет качественного персонала удается сгладить процесс падения прибыли и она остается на прежнем уровне. Что позволяет подобным компаниям пережить кризис и собрать с рынка всех оставшихся клиентов.

Но это происходит только в том случае, если на рынке нет компаний, в которых существуют хорошие бизнес процессы.

Плохие сотрудники. Качественные процессы.

Почти идеальный вариант для малого бизнеса.
Почему часто компании хорошо развиваются по франшизе?
Я имею в виду правильную, настоящую франшизу, а не информационную поделку.
Потому что родительская компания потратила время и деньги, чтобы выстроить правильные бизнес процессы. Прошла через этап проб и ошибок. Заплатило своей кровью за ошибки и получила на выходе правильно построенные бизнес процессы.
И когда вы покупаете подобную франшизу вы частично компенсируете родительской компании затраты на эти ошибки.
И у вас появляется возможность использовать менее качественный персонал.
Посмотрите на пример Макдональдса – разве там нужны специалисты с высшим образованием и опытом? – нет, наоборот, Макдональдс сам является первым местом работы для огромного количества студентов без опыта.

Но даже если вы не купили франшизу, вы сами можете потратить какое то количество денег и начать свой бизнес с того, чтобы описать бизнес процессы.
Ну или придти к этому в процессе работы, поняв, что отсутствие процессов плохо компенсируется даже качественным персоналом.

И когда у вас появляются выстроенные качественные бизнес процессы, вы резко уменьшаете свои «незапланированные» расходы и увеличиваете доходы. Ведь ваши продажи теперь тоже подчиняются правильным технологиям.
Вы совершаете прорыв в своем бизнесе!

И во время кризиса вы становитесь королем рынка – вы готовы снизить цены и забрать всех клиентов рынка, всех, которых вы готовы обслужить.

Качественные сотрудники. Качественный персонал.

Казалось, что если к качественным бизнес процессам добавить качественный персонал, то можно получить супер-пупер компанию.
Но опыт показывает, что часто это не так.
Пример Макдональдса показывает, что качественный персонал вообще никак не увеличивает эффективность бизнеса.

Что происходит когда качественный персонал встречается с качественно построенными бизнес процессами?
Очень часто, если процессы выстроены жестко, как в том же Макдональдсе, то персонал начинает сопротивляться. Зачем я должен использовать этот скрипт в переговорах, почему я должен подписывать каждый макет, зачем мне заполнять каждый день эти дурацкие формы и почему я каждый звонок должен отмечать в СРМ системе.
Тупик. Выход из которого только увольнение качественного сотрудника.
Это лучше, чем позволить сотрудникам сломать бизнес процессы и вернуться к казацкой вольнице. Других вариантов попросту нет. И быть не может.
Владелец  должен понимать, что в 99% бизнесов наличие качественных бизнес процессов является ключевым фактором успеха. И позволить своим сотрудникам уничтожить его – это значит позволить им уничтожить свой бизнес.

И только в одном проценте бизнесов можно и нужно позволять своим сотрудникам – нет не уничтожать бизнес процессы, а модифицировать их.
То есть сделать бизнес процессы гибкими, для того, чтобы качественный сотрудник не чувствовал себя в тисках бюрократии, а мог развивать свои лучшие качества. И ваш бизнес.

Что происходит с подобными компаниями в кризис?
Если это компания, которая находится в числе меньшинства, для которого позволительно совместительство качественного персонала и качественных процессов, то она совершает прорыв. Если не в голубой океан, то хотя бы в небольшую голубую лужицу и начинает активный рост.
Если это другая компания, то она может совершить замену качественного, но тормозящего работу персонала на обычный персонал. Тем самым снизив расходы и получив шанс пережить кризис.

Общий вывод состоит в том, что наличие качественных бизнес процессов позволяет компании в обычное время получить большое конкурентное преимущество. Которое в период кризиса является одним из важных, если не ключевым фактором победы над кризисом и дальнейшего развития компании.

обязанности директора

Откуда начинаются проблемы в малом бизнесе?

обязанности директораЗашел сегодня в гости к друзьям в типографию.
Посмотреть как живут, заодно и оформить кое-какие бухгалтерские документы.
Типография не очень большая, но имеет стабильный поток заказов. Но с очень непрактичным менеджментом – как будто из советского прошлого.
Моих бухгалтерских дел – минут на пять – шлепнуть печатью пару-тройку раз. Но оказалось, что документы не готовы и их делали прямо при мне. Делали коряво, ошибаясь и переделывая.
При этом параллельно решая какие то производственные вопросы.
Я прислушался.

Вопросы явно не из  компетенции директора – их должен решать менеджер, который работает с этим клиентом, но он – менеджер – благополучно переложил их на директора.  И я вспомнил аналогию с обезьянами, которые сотрудники пересаживают на вышестоящее руководство. Так вот здесь директор был полностью увешан этими обезьянами, которые дрались друг с другом, цеплялись хвостами за столы и стулья – то есть не давали директору заниматься своими прямыми – директорскими обязанностями.

А одна из главных таких обязанностей – это управление.
Не делание вместо кого-то, а создание такой модели работы, в которой большая часть операций делается без вмешательства директора.
Создание бизнес процессов, в которых ему – директору – отведена роль внешнего контролера.

Но это малый бизнес.

Когда сотрудники, видя возможность переложить часть своих обязанностей на кого-то другого, делают это с нескрываемым удовольствием.
Когда директор, нанимая не самый квалифицированный персонал, постоянно ждет каких –то ошибок с его стороны и поэтому вынужден впрягаться в решение всех проблем.
Хотя именно у него на двери кабинета висит плакат с призывом приходить не с задачами, а с решениями. Это вообще вызвало у меня приступ смеха, который было тяжело удержать.
Директор, как многорукий шива берется за множество дел, даже не завершив текущее, нервно разговаривая по телефону с кем-то что именно сейчас ему совершенно некогда говорить настолько он загружен, а вокруг стоят совершенно спокойные сотрудники.

Эта ситуация свойственна огромному числу малых предприятий и их директорам.
Особенно если у них множество не очень крупных заказов, а каждый заказ отличается от предыдущего.

Есть ли выход из этой ситуации?
Конечно!
Нужно перестать заниматься текучкой, а вернуться к своему директорскому статусу и заняться своими – директорскими задачами.
Их кроме вас точно никто не сделает!

менеджер по продажам

Кто в фирме главный?

менеджер по продажамСегодня я хотел бы поговорить на тему — а кто в фирме главный?

Не просто пофлудить на тему «да, конечно, уборщица, не придет три дня — весь офис в г..не утонет» – разумеется отсутствие уборщицы может парализовать работу офиса, но только в том случае, если он уже парализован вирусом равнодушия и пофигизма.
Нет, мне хотелось бы приподнять планку чуть выше и поговорить о тех людях, кто действительно играют главные роли в жизни фирмы.

Это — продавцы.
Они называются по разному — менеджеры по продажам, менеджеры по рекламе, по работе с вип клиентами, рекламными агентами, финансовыми консультантами — но суть их работы можно свести к одной операции — именно они приносят в фирму деньги клиентов.
И поэтому они — главные!
Если кто-то думает по другому — посмотрите за окно.
Разве автомобиль «Форд» плохой автомобиль? – думаю, что хороший, но компания «Форд» переходит на сокращенную рабочую неделю и подумывает о частичном сокращении персонала. А почему? Да не продаются их автомобили. Не могут все продавцы мира продать то, что создано на заводах Форда. Спроса нету или квалификация продавцов упала — не так уж важно. Важно, что без продаж, какой бы хороший не был автомобиль — это всего лишь кусок металла, набитый электроникой и пластмассой.
Прибыли компании «Панасоник» упали по сравнению с прошлым годом в 10 раз. Неужели качество японских товаров так сильно упало? – нет — качество стало лучше — просто — перестали покупать.
И таких примеров можно привести сотни, тысячи, миллионы.
И вывод из всех этих примеров только один — жизнь компании определяется тем, насколько хорошо она продает.
И что самый главный человек в фирме — это продавец!
С этим трудно смириться и принять как должное.
Как же у вас оборудование на миллионы долларов.
Как же у вас работаю инженеры, окончившие МФТИ.
Как же у вас стоят самые мощные программы.
Но все это перевешивает один невзрачный человек, которого многие не принимают в расчет —
ПРОДАВЕЦ!
Особенно сложно с этим смириться большому боссу.
Он такой крутой, едущий на джипе широком зависит от настроения и желания хрупкой девчушки.
Я немного сгущаю краски,
но директора очень боятся продажников.
Потому что продавцы разговаривают на очень простом и понятном языке — языке денег.
И мне совершенно не понятно, почему большой босс тратит огромные деньги на страховку и техническое обслуживание своего автомобиля и не тратит десятой доли этих денег на обучение персонала, занимающегося продажами.
Почему регулярно покупается новая техника и не покупаются книги, журналы, аудио курсы для менеджеров.
И много других почему…
И есть только один ответ на эти вопросы.
Потому что менеджеры по продажам не считаю себя главными людьми в фирме.
Они трусят и бояться взять ответственность на себя.
И шепотком делятся своими проблемами — у меня интернет закончился, а мне по скайпу надо позвонить клиенту и коммерческое по электронке отправить — придется дома со своего интернета.
Или что монитор у них уже не монитор — а электронно лучевая пушка, испускающая всякое заразное излучение прямо в глаза менеджеру…
И поэтому когда менеджер по продажам не осознает, что он главный человек в фирме,
пока он не стукнет кулаком по столу и не возьмет ответственность на себя —
его будут не замечать, давать зарплату в последнюю очередь, заставлять мыть грязную посуду —
и пока он это будет делать —
фирма обречена на жалкое существование.
Хотя может быть именно сегодня в офисе чистота и порядок,
и даже деньги на расчетном счете имеются.
Вот только надолго ли?

рост менеджера

Куда расти менеджеру в малом бизнесе?

рост менеджераПроведя несколько сотен собеседований,  обнаружил три ключевых момента, о которые разбивался разговор. Первое – что я буду получать. Понятно, что есть какой то минимум, который мы можем гарантировать. И этот минимум примерно одинаков во всем малом бизнесе. А значит, что менять шило на мыло…

Второй момент – продавать?!!! Этого слова боится огромное число претендентов. Что угодно – только не продавать. Возможно именно поэтому офис менеджеров во всякие оконно-дверные конторы найти легче, чем продавцов в рекламное агентство, но именно поэтому нам так не нравится как с нами разговаривают в этих самых конторах. Они же не продают….

И третий момент. Наверное один из самых сложных. Про карьеру и перспективы… Что тут сказать.

Итак, куда может расти менеджер в малом бизнесе?
Первое, – он может расти вместе с бизнесом.
Почему может расти малый бизнес?
Самый простой ответ – рынок растет и поэтому все, что находится на этом рынке растет. Примеров – великое множество, это и фондовый рынок, это и рынок нефти и газа, вспомните как активно рос рынок недвижимости или подсолнечного масла.
В таких случаях наблюдается катастрофическая нехватка персонала и чаще всего на открывающиеся вакансии топов берут уже знакомых менеджеров. К чему это может привести – это другая тема.
Второй вариант роста малого бизнеса – это желание владельцев. Ну хочется ему быть не просто «Вася Пупкин и Ко», а «Вася Пупкин и вся Россия» – вкладывает он немеряно бабла и быстро двигает вверх всех доступных ему сотрудников.
Других вариантов почему малый бизнес может расти я не вижу, если знаете – поделитесь информацией.
И так, далее – второй вариант роста менеджера – это уход в другой бизнес.
Вопрос – куда?
Можно уйти в другой малый бизнес, но будет ли в этом счастье? Скорее всего там будет та жа жопа только под другим углом зрения. Практически весь малый бизнес похож на себя самого. Только придется потратить время на выяснение «специфической специфики», а значит поощрения и победы придут через какое то время.
Дальше – можно уйти в крупный бизнес или чего страшнее – поступить на госслужбу. Вариант? – вариант. Но как правило менеджеры малого бизнеса гораздо больше денег ценят свободу, да и не ждут их в крупном бизнесе – там очередь из своих, взращенных и впитавших корпоративный дух с молоком матери.
Можно, конечно, уйти на вольные хлеба, – но об этом чуть позже.
Остается третий путь роста – путь проектного менеджера.
То есть менеджера взваливающего на себя отдельное направление бизнеса компании.
Путь сложный и тернистый.
Требующий огромной самоотдачи.
И с непрогнозируемым результатом.
Точнее – с известной вероятностью удачи – фифти-фифти – или получится или нет.
Но другого варианта роста просто быть не может.
И мы точно знаем, что ждет менеджера в самом конце этого пути.
Его ждет свой бизнес.
Но это уже другая история…

профессионализм менеджеров

Рассуждение о профессионализме…

профессионализм менеджеровВладимир Карасенко написал пост о профессионалах и любителях. Вроде бы все правильно – есть “любители”, которые понимают движение фондового рынка лучше “профессионалов”, есть виртуозы, умеющие настраивать двигатель по звуку – с этим не поспоришь.
Но!
Эти “любители” обречены оставаться “любителями” — сколько двигателей настроить такой виртуоз? – один-два-три в день, в своем маленьком гараже. а что делать если он вдруг заболеет? – идти в обычную СТО, где вместо виртуозного слуха используются приборы и технологии, где просторно и чисто, где можно попить кофе, где в конце концов и оказывается такой виртуоз-любитель, но только не в виде хозяина, а в виде наемного рабочего, эдакого “человека из кунсткамеры” – экзотики, привлекающей клиентов.

То же самое можно сказать и про фондовый рынок.
Что значит интуиция? Что ночью пришло озарение – сегодня “газпром” резко пойдет вверх, надо срочно закупаться? Нет – интуиция, это когда смотришь на графики и понимаешь дальнейшее развитие событий. А разве это интуиция? Нет – это знания. Опыт. Основанный не только на выигрыше, но и на провалах и поражениях. Разбор чужих ошибок. Анализ прошлого. Ведь именно так становились великими полководцами. Ведь не зря же в академиях уделяют внимание прошедшим войнам…

Но даже если появился любитель-виртуоз, то где он возьмет деньги для игры?
То есть у него должен появиться профессионал-менеджер, который продаст его уникальные возможности…

Почему я говорю об этом?

Да просто потому что есть любители-виртуозы, а есть профессионалы-технари. И чтобы не говорили последних – большинство и именно технологии дают основу стабильности, а виртуозы заглядывают в завтрашний день и показывают завтрашние перспективы. И задача менеджеров находить таких виртуозов и превращать их завтрашние фантазии в сегодняшюю реальность.

Будущее – за профессиональными менеджерами!

клиентская база

Требуется менеджер со своей клиентской базой.

клиентская базаСегодня я отвечу на вопросы, связанные с клиентской базой.

Очень часто в объявлениях с вакансиями встречается «требуется менеджер по продажам со своей клиентской базой» .

Все это говорит о том, что у руководителя отдела продаж очень завышенные ожидания от этой самой клиентской  базы.

Что такое клиентская база?

Во-первых, это список клиентов, то есть организаций или физических лиц купивших товар или услугу.

Это самый ценный актив компании.

Это не только «пароли и явки», это во многом истории успешных переговоров, истории удачных коммерческих предложений, истории преодоления возражений. Это — истории ваших побед!

Во-вторых, это список неудач, когда в самый последний момент вы не сошлись с потенциальным клиентом в цене, сроках, а может быть — в цвете или запахе?

Это — ближайший резерв вашего развития — «такие же, но перламутровые» — вам нужно немного докрутить и «клиент — ваш».

И, наконец, список ленности ваших менеджеров — список компаний, которым ничего не надо. В него же входят компании в которые «звонили, но не дозвонились», «директор в командировке» и » у них нет денег».

И когда вы пишете в объявлении о менеджере со своей клиентской базой, вас разумеется интересует самая ценная ее часть — компании, которые что то покупали у ваших конкурентов.

Но трудно поверить, что вы существуя на рынке не первый год ничего не знаете об этих компаниях!!!

Знаете!

И они тоже есть в ваших списках.

С кем то вы работаете. И вряд ли они будут покупать у вас больше. Ну если только чуть-чуть.

С кем то вы не сошлись в условиях. И что вы думаете, что придет новый менеджер и они согласятся на ваши условия? Иди вы просто первый раз услышите про эти условия? — тогда грош цена всем вашим переговорщикам.

А до кого то вы просто не дозвонились, или чей директор был постоянно в отъезде.

Получается, что все чужие клиенты уже есть в вашей клиентской базе.

Так что же на самом деле нужно директору компании, когда он ищет менеджеров со своей клиентской базой?

Именно так — ему нужны клиенты!

А клиентская база по сути — это список фамилий и телефонов, который на 99% собран из открытых источников.

И директору больше всего хочется, чтобы вы всегда дозванивались до компаний, чьи директора не будут быть постоянно в отъездах. Ему хочется, чтобы вы умели преодолевать возражения и договариваться по условиям. И ему очень хочется, чтобы вы умели удерживать имеющихся клиентов.

И вот это все он умудрился вместить во фразу «Требуется менеджер со своей клиентской базой».

Учитесь читать между строк.

менеджер по продажам

По мотивам газетных объявлений…

менеджер по продажамОткрыв любую газету с вакансиями легко можно найти объявления типа “Требуется начальник отдела продаж. Со своей клиентской базой” или “Примем на работу коммерческого директора. Опыт личных продаж обязателен”. Если есть время, можно позвонить по указанным в объявлении телефонам и напроситься на собеседования. С достаточно большой вероятностью все эти собеседования будут похожи друг на друга. Да, вас будут спрашивать о вашем прежнем опыте и даже задавать вопросы. Но все это прелюдия к главному действу. И оно заключается в том, что вас обязательно спросят “А сколько клиентов вы можете привести к нам уже завтра?”
Если вы действительно претендовали на должность коммерческого директора, то этот вопрос может подвигуть вас в ступор.
И дело не в том, что работа коммерческого гораздо более обширна и разнообразна, чем прямые продажи.
Просто у вас отбирают львиную долю фунционала, которую должен исполнять именно коммерческий директор и заменяют ее банальной ролью менеджера по продажам.
Вам кажется, что вы что то не поняли. И продолжаете разговор о своих функциях. И мягко переходите к системе оплаты. И тут вас ждет еще один удар.
Да, деньги есть. И вы действительно сможете заработать означенную сумму. И даже больше. Но только с помощью прямых продаж. Да, руководить будете, даже визитку сделаем соответсвующую. Но деньги – только за продажи.
И тут чтобы хоть как то понять ситуацию, ты начинаешь задавать вопросы о сегодняшнем положении в компании.
Да, продажи идут, но денег очень мало.
Да, клиенты есть, но платят нерегулярно.
Да, менеджеры есть, но последний ушел месяц назад и унес с собой всю клиентскую базу.
Да, я слышал волшебное слово СРМ и именно этим занимаюсь прямо сейчас, вот только никак не могу сделать выбор…
Другие да вы можете поставить сами и не сильно ошибетесь.

Почему это происходит?

Во многом это связано с тем, что никогда раньше, когда бизнес развивался сам по себе и клиенты стояли в очередь, равно как и менеджеры, руководители думали больше о своем кошельке, чем о развитии своего бизнеса. Ну что продавец, ушел один – завтра придет другой. Делов-то – стоит только дать объявление в газету. Клиентская база – это тот список на бумажке с перечнем подарков на Новый год? Все это было и как не странно – остается в огромном большинстве компаний.
Вот все и ищут спасителя в виде очередного волшебника-продавца со своей базой и своими связями.
И никто не думает, что этот продавец как пришел со своей базой, так и уйдет с ней, прихватив до кучи еще и ваших клиентов.

И вторая причина того, что ищут такого волшебника состоит в том, что руководитель по большому счету не хочет и не умеет заниматься своим бизнесом, ему хочется переложить ответственность за состояние дел в нем на кого то еще. А тут подворачивается такой вот продавец. Которого мы искренне нарекаем коммерческим директором… Нам кажется, что мы нашли единственный путь к спасению.

В бизнесе вообще самая плохая цифра – это цифра один. И один путь – это путь в никуда. И прежде, чем принимать решение о найме волшебника продавца, я хотел бы чтобы вы познакомились с еще одним способом организовать свои продажи. Ведь два – это гораздо лучше чем одни!

увеличение продаж

Простой способ увеличения продаж.

увеличение продажНеужели такой есть, — спросите вы?
Конечно, — есть – и он обойдется вам в сущие копейки.
Вам придется купить кнут и заставить своих менеджеров выполнять свои функции.
Точнее одну функцию, которая определяет все ваши дальнейшие продажи.
Но не просто купить, но и научиться им пользоваться.

Я написал несколько заметок, как менеджеры своим бездействием наносят ущерб владельцам бизнеса. Мне казалось, что это свойственно только депрессивным регионам. Что именно внешние обстоятельства мешают менеджерам выполнять свои обязанности.
Оказалось, что это свойственно и Москве, и Санкт Петербургу.

То есть в любом городе и в любом бизнесе есть простой способ повысить продажи.

Рассмотрим для примера воронку продаж компании, которая занимается изготовлением кухонной мебели на заказ.

увеличение продажКак все происходит обычно?
Есть сайт, на котором размещены фотографии работ, описание материалов, и главное – размещена форма вызова замерщика.
Чтобы все это заработало – на сайт должен идти трафик.
Все это – зона ответственности маркетолога.

Здесь всегда есть над чем работать.
Можно работать над удешевлением трафика.
Над тем, чтобы сделать его более целевым и отсеивать праздношатающихся.
Можно работать над тем, чтобы повысить конверсию из посетителей в оставивших заявки.
Все это можно делать, но это не увеличит ваши продажи до тех пор пока вы не решите главную задачу!

А главная задача – это сделать коэффициент конверсии между теми, кто оставил заявку и теми, к кому выехал замерщик близким к 1.

И это зона ответственности менеджера.

Менеджер просто просирает заявки!
Он принимает решение будет компания работать с этим клиентом или нет – до того как увидел его и поговорил. Он пропустил заявку и не позвонил клиенту. Он договорился о встрече и не поехал на нее.

Есть множество способов слить заявку и только один – получить заказ!
Перезвонить клиенту, уточнить время и место встречи, записать это все в СРМ системе, передать замерщику и потом проконтролировать выполнение.

Потому что именно на замере происходит квалификация клиента.
Именно на замере вы видите объект, на котором будете работать.
Общаетесь вживую с заказчиком, который рассказывает о своих потребностях.
И именно здесь вы оцениваете – готовы ли вы работать с ним.

До этого момента никто не может сказать – хороший ли это заказчик и выгодный ли у него заказ.

Только после живого общения и замера, вы можете определиться – работаем дальше или это не ваш клиент.

А теперь – бинго! – тот самый простой способ повышения продаж!

Не давайте своим менеджерам возможности принимать решения о судьбе заказа на этапе получения заявки!
Коэффициент конверсии заявок в замер должен быть равен единице!
Только на замере можно понять, что делать с этим клиентом дальше.
Стоит ли тратить силы на дизайн проект или тактично сказать, что вы не можете удовлетворить запросы клиента.
Не раньше!

Если вы хотите как то предквалифицировать клиента – сделайте это на этапе принятия им решения о заявке на замер.
Сделайте замер платным – но включите его потом в стоимость заказа.
Нагрузите заказчика дополнительными функциями – он должен сделать фото сегодняшней кухни и рассказать о необходимом функционале – это позволит вам взять в дальнейшую работу наиболее простые и выгодные заказы, а сложные – отдать своим конкурентам.

Но любая принятая заявка на замер должна быть выполнена.

После чего у вас автоматически увеличатся продажи.

И можно будет заняться повышением конверсии на других этапах.

Действительно – очень простой способ.
Только его почему то редко используют.
Он требует от владельца серьезной работы – нужно заставить менеджеров работать по правильному бизнес процессу. И контролировать его выполнение.

Это не просто, зато потом не придется плакаться друзьям, что продажи не растут.
Сделайте этот шаг сами.
Или  наймите коммерческого директора, который выполнит эту работу за вас!

коммерческий директор

Попытка помечтать за счет чужих мозгов

коммерческий директорЕще один вариантов приглашения нового коммерческого директора связан с желанием развиваться.
Компания как правило уже пережила пик подъема — гремела в своем регионе, была лидером рынка, но потом стихла, скукожилась и вроде бы еще не умерла, но и нет в ней былого величия.
И тут владелец провозглашает курс на реорганизацию, модернизацию — вообщем на развитие.
Имеющийся персонал прикипел к своим местам, его все устраивает и на вопрос как жить завтра бодро отвечает «как сегодня».
И приходится искать реорганизатора на стороне.
Это не очень сложное занятие.
Во-первых, былое величие. Многим хочется прикоснуться к легенде.
Во-вторых, наполеоновские планы.
Перспективы — до неба!
Глаза закатились вверх и ничего не видят под ногами.
Клюнуть легко.
И вот ты уже внутри.
И первое с чем сталкивается коммерческий — так это разница в отношении к тебе.
Еще вчера, когда ты был претендентом — тебе подавали чай и ты два часа беседовал с владельцем.
А сегодня — тебя — коммерческого директора — посадили в какой то закуток и ты вынужден три часа ждать своей очереди поговорить.
Это должно отрезвить.
Но нет, у тебя в ушах звучат слова «Мы наш, мы новый мир построим…»
Тебе уже не терпится начать перемены.
Но перед этим ты проводишь несколько дней общаясь с сотрудниками.
И тут тебе открывается интересная картина.
Ты как будто вернулся в прошлое.
В то самое прошлое, когда компания была великой.
Все живут воспоминаниями о том времени.
И ладно бы только это.
Все живут технологиями того времени.
В производстве, в продажах, в отношениях.
И нового коммерческого воспринимают как двуликого Януса — Прометея, несущего новое и Дьявола, разрушающего старое.
И после каждого разговора доля Прометея в их глазах уменьшается — как бы не стремились они к новому, они судорожно хватаются за прошлое.
И тут приходит время поговорить с владельцем.
Взгляд постепенно возвращаются к себе под ноги.
Никто не отрицает, что нужно двигаться вперед.
Вот тебе неделя, чтобы написать проект движения.
Новые менеджеры? — запросто — вот объявления.
Надо изменить прайс — пиши свой вариант.
Дать рекламу — не проблем — рисуй макет.
Но понимаешь, нужно жить сегодня.
Поэтому вместе с новым проектом займись сегодняшним днем.
Ведь деньги на реорганизацию должен заработать ты сам…
Проходит неделя. другая.
Появляется первый проект реорганизации
и под него приняты новые менеджеры,
но он почему то отвергнут — ты не слышишь — жить хочется сегодня.
Менеджеры немного послонявшись по офису увольняются.
Ты пишешь второй вариант, третий.
И в какой то момент коммерческий находит в себе силы и приходит к владельцу на разговор.
И никто не отказывается от мечты изменить мир и снова стать первым.
Но сначала нужно расчистить авгиевы конюшни и немного заработать денег.
И после этого разговора, менеджер за рюмкой чая проговаривается тебе,
что ты здесь уже третий или четвертый, или пятый —
кто пытается изменить мир.
И ждет владелец от тебя либо волшебной таблетки, суперидеи, которая вознесла компанию в лидеры много лет назад, либо того, что твой приход немного испугает сотрудников и они начнут больше шевелиться.
Но нельзя найти волшебную таблетку за мгновение.
А коммерческий директор в роли цепного пса — это жалкое зрелище.
За этим следует увольнение.
И очередное объявление о вакансии.
Которая обязательно будет заполнена.
На очередные два месяца.

коммерческий директор

Коммерческий как главный продавец.

коммерческий директорВторая ситуация, когда в компанию берут коммерческого, это надежда, что придет коммерческий и продажи моментально взлетят. Причем не в какой то перспективе — через полгода, а прямо сейчас.
То есть по большому счету берут коммерческого как главного продавца.
Частенько для вновь пришедшего такой функционал ближе и понятнее и если до этого он занимался прямыми продажами, то ему это даже приятнее, а если он еще и бонусы выторговал за личные продажи — то это его поляна.
Что мы имеем если нам повезло?
Мы имеем главного продавца.
У него есть полномочия перераспределять клиентов и через какое то время, все самое лучшее окажется у него.
Работа с менеджерами по продажам будет строится по принципу «Делай как я». Но если бы существующие менеджеры обладали его потенциалом, то им не пришлось терпеть нашествие варяга — они смогли делегировать аналогичного коммерческого из своей среды.
То есть «делай как я» не проходит и надо бы начать внедрять какие то элементы управления.
Но коммерческий занят тремя процессами.
Первое — он продает.
Как заведенный ездит по клиентам, переговаривается, договаривается, устанавливает связи.
То есть весь в процессе.
Второе. Он охраняет свою территорию.
Ведь каждый менеджер сталкивается с тем, что у него хотят отобрать клиента.
Под любым предлогом.
Появились новые возможности, у клиента сменился менеджер, просто хочу этого клиента.
И коммерческий как может, а может он с позиции своего положения, охраняет свою территорию, периодически сам совершая набеги на своих подчиненных — забирая самое вкусное.
И третий процесс — он пиарит свои успехи у генерального и владельцев.
Это не менее важный процесс.
Руководители должны ценить работу коммерческого и со временем они свыкаются с мыслью, что другого просто быть не может. Это наш спаситель.
И от него зависит судьба компании.
Эти процессы отнимают столько времени и сил, что на руководство их просто не остается.
У менеджеров складывается своя иерархия, которая самоорганизуется — сильные выживают, слабые — увольняются. И их клиенты делятся среди оставшихся.
К чему это приводит в среднесрочной перспективе?
На первом этапе происходит рост продаж.
Потом рост продаж замедляется. Ведь основной рост обеспечивают новые менеджеры, обучением которых никто не занимается.
Возрастает текучка.
Происходит «заболачивание» отдела продаж.
Инициатива умирает.
Включаются инстинкты самосохранения.
Генеральный наконец-то обращает внимание на отдел продаж.
Ему требуется дальнейший рост.
А этот отдел продаж к нему не готов.
Коммерческий тоже не доволен ситуацией.
Львиная доля продаж идет через него, а делить приходится между всеми.
Конфликт обычно разрешается уходом коммерческого и организацией им аналогичного бизнеса.
Если вовремя не включиться в борьбу за клиентов, то можно остаться не только без коммерческого, но и без менеджеров и без клиентов.
Обычно после такой ситуации генеральный понимает, что ему гораздо важнее получить управляемый и функционирующий отдел продаж, чем коммерческого директора в роли старшего продавца.
Но это уже другая история.