Записи

обратная связь

Воспользуйтесь обратной связью.

обратная связьВ то время, как вам кажется, что вы уже перепробывали все методы увеличения продаж или настройки бизнес процессов и ничего нового вам не приходит в голову, воспользуйтесь сегодняшним советом дня.
Спросите и получите обратную связь!

Итак – у вас есть вопрос, который вас давно мучает.
И вы действительно стали в нем специалистом.
Ну, например, как повысить продажи в рекламном агентстве.
Вы уже попробывали сто способов из книги «Пятьдесят советов как увеличить продажи».
Вы не только используете СРМ систему, но и рассказываете о ней каждому потенциальному клиенту.
Ваш маркетолог посетил десяток семинаров и прошел курс повышения квалификации у великого гуру.
А продажи не повышаются!

И тут вам нужно остановиться и понять, а что вы делаете не так!
То есть об этом нужно спросить!
Кого?
Ну, в первую очередь тех, кто вам платит деньги!

Нет, спросить можно и проходящих людей на улице, вот только зачем вам их мнение?

Вас должно интересовать мнение тех, кто вам платит деньги за ваш товар или услугу.
Ведь вы по-прежнему хотите увеличить продажи?

Придите к своим клиентам и спросите – а что я делаю не так?

Боитесь, что вам ничего не ответят или похихикают в ответ?
Не бойтесь – клиенты – это тоже люди.
Они заинтересованы в том, чтобы покупать качественные товары и услуги и делать это удобным способом по вполне адекватным ценам.
Вот-вот, когда вам говорят, что у вас безумно дорого, это совсем не означает, что у вас действительно дорого. Это означает, что ваша цена не очень соответствуют тому набору ценностей, которые важны для вашего клиента.
И поэтому большинство клиентов нормально реагируют на ваши вопросы.
Чаще всего их никто и никогда не спрашивал об этом.
А тут появилась возможность поумничать и стать на сторону продавца и рассказать ему какой должен быть по вашему мнению идеальный продавец.

Это будет бесценная обратная связь.

Осталось только правильно оценить ее.
Любой совет, полученный вами нужно пропустить через несколько фильтров.

Фильтр первый. Спросите клиента – если вы сделаете то, что он просит, он действительно будет покупать у вас? Заключите договор и приступайте!
Фильтр второй. А сколько мне будет это стоить? Как изменится экономика вашего бизнеса, если вы реализуете хотелку вашего клиента? Вам придется повысить цены? Тогда вернитесь к фильтру один  — готов ли ваш клиент к повышению цен.
Фильтр третий. А это вообще можно сделать? Так знайте – сделать можно все!

И после этого приступайте к работе с клиентами на новых условиях!
Спрашивайте и получайте так нужную для вас обратную связь!

бизнес процесс

Бизнес процесс, составленный в 1995 году

бизнес процессРазбирая старые архивы, нашел интересный документ – мой первый бизнес процесс. Составленный в 1995 году и ставший основой для работы в рекламном агентстве.  По большому счету мне нечего в него добавить с точки зрения полученного опыта – ну разве что контроль оплаты. Просто в середине 90-х как было не принято кидать по мелочам.

Глядя на этот документ, я не очень понимаю современных директоров, которые рассказывают как им сложно построить работу в своей компании. Что макеты не подписываются, в производстве косячут, заказчики отказываются от своих слов…

бизнес процесс

Решение довольно простое – разработанный, утвержденный и внедренный на уровне приказа бизнес процесс. С контрольными точками и барьерами – обойти которые никак. Как контрольно следовая полоса – перейти границу можно – только сразу видно кто и куда. Так и здесь. Заказчик не подписал макет – менеджер Иванов взял ответственность на себя. А вот хватит ли у Иванова зарплаты на его ответственность – другой вопрос. Помнится, как раз в то время, я решил не подписывать очередной вариант макета – там и так было все ясно и понятно – так после того как к косяку приложили руку художники , я вместе с ними три месяца «отвечал» за свою уверенность. Так что если у менеджера достаточно чем ответить за свои действия – пусть берет ответственность на себя, если нет – пусть перекладывает ее на своего руководителя и на заказчика. Ответственность своим рублем очень сильно мотивирует к соблюдению правил. То же самое относится и к производству – перепутал бумагу – положи рубль.

Говорят, что это уменьшит число великих побед, когда победа достигается отступлением от правил – но разве тут идет речь  о коммерческом риске? Нет в бизнес процессах речь идет о соблюдении правил ведения бизнеса, а не о предпринимательском риске.

И сделать работу без предоплаты – это обычное разгильдяйство, а не предпринимательский риск – потому как работу с дебиторкой менеджеры не любят еще больше, чем холодные звонки.

Та что если вам нужно навести порядок в вашем бизнесе, построить бизнес процесс, наладить контроль – обращайтесь – опыта у меня предостаточно!

Прежде, чем предлагать что то бесплатно, выполните обязательства за которые вам заплатили.

выполнение обязательствУ меня зазвонил телефон.
Слон? – нет – Билайн.
Девушка радостным голосом начала мне предлагать бесплатно услуги интерактивного телевидения.
Нет, она знала кому она звонит – назвала меня по имени-отчеству.
Она знала, что я пользователь Билайна.
Она не мошенница.
Она обычный исполнитель чужого решения.
Непродуманного решения.

Сейчас у всех пользователей есть проблемы со скоростью интернета.
Просто все, абсолютно все жители города и страны перешли в онлайн.
И скорость упала.
Тормозят сервера, подвисает видео в онлайн конференциях, чаты звонят непрерывно.

Мне не нужны новые услуги. Даже бесплатно.
Мне нужно, чтобы были оказаны услуги за которые я уже заплатил.
И оказаны не абы как, а на том уровне, который был обещан.

Я понимаю, что объективно это сделать невозможно.
Нельзя одномоментно нарастить мощности в несколько раз.
Особенно, если нет понимания что будет завтра. Останутся все на карантине и удаленной работе или «оковы тяжкие спадут» и потребление интернета вернется на прежний уровень.

Ну тогда измените хотя бы скрипт разговора.
Не навязывайте мне не очень понятную услугу.
А сделайте ее подарком или компенсацией за то, что основная услуга оказывается более низкого качества.
Будет совершенно другой подход.
Более клиентоориентированный.

Но при этом очень важно понимать, что любая дополнительная услуга в тот момент, когда основная услуга еще не оказана воспринимается очень и очень плохо.
Даже если вы что то предлагаете бесплатно!

Сейчас все бизнесы должны заняться оценкой — а какую именно услугу или товар от них ждет их клиент. Ту самую основную и ради которой он начал сотрудничать с вами.
И основное внимание уделяйте этой услуге.
Все забудут про бесплатное телевидение – благо этого добра и так полно.
А вот про медленный интернет будут помнить долго.

Ваша задача сейчас делать свою основную работу максимально хорошо.
Насколько позволяют обстоятельства.
И не докучать своим клиентам по пустякам.
Оставьте пустяки до новой жизни!

истинные потребности

Все клиенты – притворщики.

истинные потребностиМы постоянно с этим сталкиваемся.
Причем по обе стороны прилавка.
Когда мы являемся покупателями, мы частенько врем продавцу.
Да, нам очень нравится эта кофточка, я обязательно ее куплю – вот только еще немного похожу по рынку. И больше никогда не возвращаемся. Потому что в реальности эта кофточка вам не понравилась.
Было такое?
Конечно, было.

А раз это было в тот момент, когда вы были покупателем, то почему вы думаете, что этого не может быть, когда вы находитесь по другую сторону прилавка?
Почему когда вы продавец, вы склонны верить всем словам ваших покупателей?

Ваша задача как продавца – выяснить истинные потребности покупателя.
Ему действительно нужен «с перламутровыми пуговицами» или ему надо поймать контрабандистов? Ведь в зависимости от этого – он реальный ваш покупатель и ему стоит уделить особое внимание или он собирает информацию для тендера, в котором уже определен победитель.
Но пока вы не определили истинные потребности вашего клиента – к нему нужно относиться как к самому важному человеку – как к покупателю.

Сколько уже было рассказано историй про старушку, покупающую квартиру для внучки, которую выгоняли из всех риэлторских агентств. Да и фильм «Красотка» тому подтверждение.
Не гоните посетителя, пока не узнали о нем все!
Может быть это ваш лучший покупатель!

Что нужно сделать, чтобы узнать потребности вашего посетителя?
Начать с ним разговаривать!
Даже если он говорит – да я только посмотрю.
Вы же знаете свой товар лучше всех и вы можете произнести фразу, которая не просто характеризует ваш товар, но и является лакмусовой бумажкой. Позволяющей определить – он действительно просто смотрит или уже готов купить.
Но будьте готовы к тому, что и посетитель задаст вам аналогичный вопрос.
Мы, когда прогуливались по мебельным салонам и смотрели кухни, всегда спрашивали «А есть ли у вас примеры кухонь 90-й серии?» И если нам отвечали – мы можем спроектировать и изготовить любую кухню – это означает, что они не знают про нашу боль с удаленной кладовкой и сложным углом. А раз так – то нет смысла, чтобы они учились на нас.

Поэтому начните разговаривать – задавать вопросы и вы поймете кто перед вами – покупатель или просто посетитель. И если вы поняли истинные потребности вашего покупателя и у вас есть что ему предложить…
Главное – не забудьте где у вас находится касса!

принцип парето

Начните с применения принципа Парето.

принцип паретоКогда у вас нет времени провести большой и серьезный АВС анализ, а нужно повысить объем продаж, проанализируйте свою клиентскую базу с помощью принципа Парето.
Принцип Парето очень прост – он гласит, что 20% наших усилий приносит 80% результата, а оставшиеся 80% усилий приносят 20% результатов.
Цифры могу немного меняться, но суть остается такой же – достаточно небольшие усилия приносят больше результата.

Как это можно применить к анализу клиентской базы?

Делаете ранжирование своей клиентской базы по объему продаж за два периода – год и три месяца.  Период в год сглаживает сезонные колебания и дает более стратегическую картину, а период за три последних месяца дает возможность проанализировать текущее состояние и работу менеджеров.
Возьмем список продаж за год и отсечем клиентов, чьи продажи в сумме дают 80% оборота. Как правило как только вы начнете это делать, то увидите, что у вас на каком то клиенте появляется видимый разрыв – что было до него сильно отличается от того, что после – это и есть критическая точка – она может и не быть равна 80% — это не критично. Если такого разрыва нет, то просто отсекаем 80% оборота.
Смотрим на полученных клиентов – сколько их у вас? – скорее всего 15-30%.
Если это так – то ваш принцип Парето работает.
Может быть, что вам потребуется отсечь не 80, а 70% оборота – но все равно у вас есть критическая точка, которая соответствует принципу Парето.

Что делать дальше?

А дальше вы описываете полученных клиентов.
Из какой они отрасли. Что заказывают. Как покупают. Как вы их нашли. Кто их менеджер.

И постепенно у вас образуются несколько кластеров из лучших клиентов.

И вы знаете о них все. Или почти все.

Каков следующий шаг?

Анализируем оборот за последние три месяца.
Получаем другой список клиентов, соответствующих 80%.
Сравниваем с годовым.

Скорее всего списки будут очень похожи.
Но будут и различия.
Поэтому из этого сравнения вытекают тактические задачи.
1. Берем трехмесячный список и смотрим кого в нем нет из годового списка и анализируем почему нет. Возможно клиент делает специфический заказ и его время еще не пришло, но скорее всего с этим клиентом нужно более плотно поработать – возможно они ищут другого поставщика, или ваш менеджер плохо с ним работает. В любом случае – этого клиента поставить на контроль.
2. Смотрим кто появился в трехмесячном списке. Это потенциальные кандидаты в годовой список. А значит нужно планировать работу с ними – почему купили так много, подходит ли он в какой то кластер. Подходит  замечательно, мы уже знаем как с ними работать. Не подходит – задумайтесь, а может быть это еще одна ваша точка роста?

Это тактические задачи.

Но нас ждет еще большая стратегическая задача.

В результате анализа у нас появилось несколько кластеров клиентов, которые приносят нам максимальное количество выручки.
И мы начинаем анализировать можем ли мы расширить свою клиентскую базу клиентами из этих кластеров.
У нас есть информация – что они покупают, когда и почему. У нас есть понимание как они покупают. Осталось проанализировать нет ли каких то особенностей почему покупают именно у нас – это могут быть личные связи, долгие отношения, построенные на взаимной выгоде или что то еще.
И выстраиваете новую стратегию своих продаж, направленную на захват клиентов из обозначенных кластеров.

На чем может быть основана эта стратегия?

Как говорил один из лучших знатоков продаж Радмило Лукич – на знании «специфической специфики» бизнеса клиента – вы знаете что ему надо, когда и зачем. И можете ему это все обеспечить и у вас уже есть доказательства того, что вы умеете это делать.
А в качестве инструмента нужно использовать такой инструмент как «кейс стади»

Чем выгодно использовать принцип Парето в работе отдела продаж?

Тем, что после каждой итерации вы увеличиваете количество клиентов с более высоким чеком, а значит увеличиваете общий объем продаж своего бизнеса.
Часто спрашивают, а что делать с 80% клиентов, которые дают 20% оборота – перестать с ними работать? Ведь наши менеджеры  все свое время начинают уделять более выгодным клиентам? Ни в коем случае! – вы всегда можете принять на работу новых менеджеров, для которых у вас уже готова клиентская база. И уже с ними через какое то время провести анализ по Парето их клиентской базы и повысить общий уровень клиентов!

скорость выполнения заказа

Станьте компанией «срочно».

скорость выполнения заказаКаждый из нас сталкивался с ситуацией, когда нужно было отправить письмо. Неважно кому. Важно, что есть письмо и есть адресат. И возникает вопрос – а как быстро мы хотим, чтобы адресат получил наше письмо?
Речь не идет об электронном письме – об обычном письме в конверте.
И оказывается есть разные варианты срочности.
И от этого очень сильно зависит стоимость этого отправления.
Иногда в разы, а иногда и на порядок.
Получается, что один и тот же конечный результат – получение адресатом нашего письма – может иметь совершенно разную стоимость. В зависимости от скорости получения этого результата!

Почему я привел этот пример? Просто он наиболее понятно и наглядно демонстрирует как можно дополнительно заработать изменив только один параметр – скорость выполнения заказа.

Используется ли это в бизнесе? – Повсеместно!
Вам нужно срочно починить обувь или почистить одежду.
Сколько это будет стоить? – ну раза в полтора дороже!
А что реально изменилось для исполнителя?
Он переместил ваш заказ в начало очереди.
То есть он не стал делать что то необычное – он не использовал другие инструменты или материалы – он просто переместил ваш заказ в начало очереди и сделал его раньше других.
А большинство клиентов, заказы которых переместили даже не заметили этого!
А исполнитель заработал дополнительно 50% к выручке. Что скорее всего соответствует 100% дополнительной прибыли.

Вы хотите заработать еще 100% прибыли выполнив только одну процедуру – переместив один из заказов в начало очереди?
Думаю, что – да!
Вопрос только – а это востребовано в вашем бизнесе?

Поверьте – это востребовано в любом бизнесе!

Просто кто-то это делает в рамках процесса ничего не зарабатывая дополнительно.
Я сталкивался с этим когда есть два варианта участия в каком то длительном тренинге – первый – это своего рода нонстоп – когда вы сразу получаете массу полезной информации в виде многочасового видео и второй-  когда видео выдается порциями – нарезанное для более комфортного усвоения. И очень странно, что оба этих варианта стоят одинаково!
Хотя тот, кто получил все прямо сейчас – получил дополнительное преимущество – он может все внедрить гораздо быстрее!

А кто-то предлагает эту услугу за дополнительные деньги – печать визиток при вас – плюс 50 процентов. Ну правда – что такое эта дополнительная сотня, когда надо будет еще раз приезжать и тратить гораздо больше времени.

Если вам кажется, что в вашем бизнесе это невозможно – то вы скорее всего ошибаетесь!
Вы просто еще не пробывали это использовать!
Не знаете как? – Напишите письмо на адрес afanasiev@bsolution.ru и я научу вас как использовать этот инструмент для повышения прибыльности вашего бизнеса!

возврат клиентов

Возврат ушедших клиентов

возврат клиентовВозврат ушедших клиентов — это высший пилотаж для любого коммерческого директора, каждый возвращенный клиент как медаль за отвагу на груди.

 

Компания

— производственная полиграфическая компания

Отрасль

— полиграфия и реклама.

Ситуация

— компанию покинули коммерческий директор и начальники производства, организовав свою фирму и начав переманивать клиентов.

Задача

— нивелировать потери в связи с возникновением конкурирующей фирмы – репутационные и финансовые. Вернуть ушедших клиентов.

Вариант решения

Эта ситуация произошла до выхода книги Игоря Манна «Возвращенцы», поэтому многое пришлось изобретать самостоятельно.
Ситуация осложнялась тем, что нельзя было использовать различные негативные методы – во-первых,  невозможно критиковать тех, кто еще вчера был частью твоей компании и при этом не нанести ущерб своей компании. А главное – как только ты начинаешь критиковать у клиента включается защитный механизм – а вдруг тут что-то нет, нужно разобраться и вот уже разговор переходит от возможности продолжения работы к обсуждению новых перспектив с ушедшей компанией.
Поэтому возвращать ушедших клиентов нужно было с позитивным подходом.
Ситуация осложнялось тем, что с момента ухода прошло три месяца и за это время не были предприняты попытки возврата клиентов, скажу больше – ситуация с клиентами была пущена на самотек и у клиенты были под воздействием конкурирующей фирмы.

Что я сделал в первую очередь?
Я провел инвентаризацию клиентской базы. Как оказалось, что ее не существует в едином виде. У каждого менеджера был свой список в виде файла в экселе, причем каждый вел его в своей форме. С одной стороны это было странно и совершенно недопустимым для компании, оказывающей услуги на рынке в2в – и это кстати показывало уровень ушедшей команды, но именно это должно было помочь мне. Ведь про некоторых клиентов ушедшая команда могла просто не знать.
Итак, проведя инвентаризация клиентов я разделил ее на несколько категорий.
Категория УА – это клиенты, с которыми у ушедшей команды были установлены не только деловые, но и человеческие отношения.
Категория ОА – это клиенты, которые по определению не могли покинуть нашу компанию в силу таких же человеческих связей и деловых отношений с учредителями.
Эти клиенты с вероятностью 99,99% остались бы в сегодняшней ситуации и ни у нас, ни у конкурентов нет сил и средств изменить это прямо сейчас.
Категория Н – мелкие компании, которые не представляли стратегического интереса и при необходимости легко ротировались аналогичными компаниями.
Категория И – остальные компании, достаточно крупные, чтобы влиять на финансовое положение нашей компании и при этом не связанные личными отношениями с нашими компаниями.

Какие допускаются ошибки при возврате клиентов?
Начинают биться не за те компании!
Все понимают, что компании УА – очень крупные и дают серьезный процент выручки – и начинают биться за них – истово и обреченно на неудачу. После чего сил хватает, чтобы собрать мелочь из категории Н – за них не было драки и их надо было просто подобрать с пола.

А настоящая битва должна быть за компании категории И – интересные как с финансовой точки зрения, так и свободные для общения.

Собрав информацию по клиентам этой категории, я выработал стратегию возвращения.
С каким посылом наши конкуренты обращались к этим клиентам? – Мы ушли из компании Р, потому что там было плохо и создали компанию П, чтобы сделать лучше.

Против каждого аргумента я придумал свой контраргумент

 

 

Аргумент Контраргумент
Мы ушли из компании, потому что там плохо Интересно, а кто создал это плохо? Ведь именно вы были руководителями коммерческого и производственного блока и отвечали за 90% того, что происходило в компании
Создали компанию, чтобы сделать лучше Как показывает практика, копия всегда хуже оригинала, особенно на первом этапе — не хватает денег, не хватает оборудования, не хватает людей. Почему вы думаете, что будет лучше.
Мы ушли из компании Люди, ушедшие из компании предлагают ее клиентам перейти на обслуживание к ним — это во многом говорит о нравственных принципах работы. Если компания начинает свою жизнь с воровства клиентов — то что можно ожидать завтра?
Плохо — лучше Да, компания чувствовала, что она начинает тормозить в развитии, поэтому воспользовавшись уходом сотрудников начинает проводить перестройку своей работы, которую возглавлю я — человек с большим опытом работы в индустрии и на которую уже выделен бюджет развития

И еще один важный момент!

Работу по возвращению клиентов должен вести человек с максимальными полномочиями – желательно владелец старой компании, но в данном случае самым лучшим «возвращателем» мог быть я – человек, который не связан с прошлым компании, обладающий достаточным весом в отрасли и сегодня работающий на новую компанию.

Полученный результат

Я провел переговоры более чем со ста компаниями из категории И. 92% клиентов этой категории остались нашими клиентами, а часть их них существенно увеличила объем заказов в ближайшей перспективе. Потому что они прислушались к моим аргументам и поверили в наши новые возможности.

стандарты продаж

Меня зовут не «старик»!

стандарты продажСтранная ситуация – в каждой книге про продажи, говорится, что любой человек больше всего на свете любит слышать свое имя. Но большинство продавцов постоянно нарушают это правило.  Причем не в ситуации, когда они не знают имя потенциального клиента – человек просто зашел в магазин. А даже тогда, когда знают!
Ты подписываешься на рассылку на сайте. В подписной форме есть графа – Имя, а письма приходят без обращения – как будто в пустоту.
Больше – ты заказываешь звонок и тоже указываешь Имя, а к тебе обращаются как к пустому месту. Звонок не из серии «каждый звонок очень важен для нас», а реальный звонок потенциальному клиенту, который готов заплатить деньги в вашу кассу.

И это только самые простые нарушения, которые лежат на поверхности.
А сколько скрыто внутри коммуникаций менеджера и заказчика?

Почему наши менеджеры очень любят слышать свое Имя, так редко произносят Имя нашего клиента?

Самый простой ответ – это не прописано в корпоративных документах!
Книге продаж, продающих скриптах, формах писем и других документах.

А знаете почему не прописано? – потому что этих документов просто нет!
Нет этих документов и каждый менеджер выстраивает отношения сам.
Придумывая свои слова для контактов со своими клиентами.
При этом вы не можете требовать от него соблюдения каких то стандартов до тех пор, пока сами не разработаете эти самые стандарты.
Вам кажется, что любой человек должен обладать определенными навыками общения и что эти навыки должны приносить прибыль вашей компании. Но у каждого из нас свои навыки – мы отличаемся возрастом, местом рождения, обучались в разных местах – все это дает совершенно разные навыки. Но придя в организацию нужно чтобы все общались так, как нужно компании, чтобы компания не теряла деньги из-за неправильной коммуникации своих менеджеров.

И начать нужно с очень простого – со стандарта.
А чтобы этот стандарт не потерялся – включить его в книгу продаж.
И тогда вам не придется каждому новому менеджеру пересказывать стандарты своими словами – они будут записаны на бумаге.
Владелец компании, коммерческий директор, руководитель отдела продаж сэкономят массу времени на этих пересказах, а главное – у вас будет документ, который позволит стандартизировать общение и ваши менеджеры больше не будут забывать произносить Имя вашего клиента!

А вы нам подходите?

очередь клиентовМечта любого коммерсанта  — у вашей двери стоит очередь клиентов, а вы — выбираете с кем вы будете работать.
Вам кажется, что это сказка и в реальной жизни такого быть не может?
На самом деле – все возможно.

В середине 90-х годов, все рекламные агентства провинциального города С. возили файлы в Москву, чтобы напечатать офсетные тиражи буклетов, календарей и другой полиграфической продукции. Это было дорого, долго, а главное – невозможно было предсказать качество полученной продукции.
Ошибки могли быть как на вашей стороне, так и на стороне типографии, а в условии удаленности друг от друга крайними всегда оказывались мы.

И вот в городе появилась первая коммерческая офсетная машина.
Однокрасочная.
Но именно коммерческая – то есть не надо было никого просить что-то напечатать – это было главной задачей этой машины.

И сразу выстроилась очередь.
Цены были выше, чем в столице.
Но с учетом накладных расходов, затрат времени, а главное – понимания как все происходит – цены всех устраивали.
И в результате эта типография забрала практически все офсетные тиражи нашего города.

Понятно, что бесконечно это не могло продолжаться – вскоре в городе появились еще несколько аналогичных машин, но первым кому все звонили посчитать тиражи – была эта типография.

То есть если вы можете решить проблему пусть и временного, но дефицита какой то услуги или товара – вы получите сказочное преимущество.

Но дефицит не может быть вечным.
Печатных машин в городе стало достаточно, чтобы сама печать перестала быть чем-то экзотическим, но возникли следующие дефициты.

Во-первых, машины были, но печатать на них было некому – какое то время ушло на подготовку специалистов печатников.
А главное – дизайнеры первой типографии уже совершили все возможные ошибки и знали особенности подготовки макетов для офсетной печати.
Это было огромным преимуществом, которое еще долго создавало очередь к дверям заветной типографии.

Но и это было еще не самым главным!
Благодаря этой очереди менеджеры типографии научились работать с совершенно разными клиентами – из разных отраслей, разного размера, разного характера.
И в результате стали максимально клиентоориентированными.
И получили огромное количество других заказов , не связанных с офсетной печатью.

Это была главная прибыль от покупки той самой офсетной машины.
Агентство получило огромное количество лояльных, а главное – богатых клиентов.

Посмотрите на свой рынок – возможно на нем есть какой-то дефицит, пусть небольшой. Благодаря которому вы выстроите к вам очередь клиентов, а потом сможете многократно ее монетизировать!

клиенты

Оставьте след, по которому может пойти клиент.

клиентыВы, возможно помните как в сказках герои разбрасывают хлебные крошки или пшеничные зерна или ставят крестики на калитках чтобы была визуальная помощь при пути назад – домой. И часто именно эти действия спасают героев от неминуемой гибели.

В бизнесе тоже работают похожие технологии.
Только они нужны не столько для того, чтобы вы не заблудились, сколько для того, чтобы ваши клиенты могли найти вас!

Как это сделать?
Для начала вы должны понять где бывают ваши клиенты.
Как в виртуальном, так и в реальном мире.
И оставить там или около этих мест указатель, по которому клиент может придти к вам.

Эти указатели могут быть самые разные – от прямых – «покупайте наших слонов», до элегантных намеков о наших возможностях. От партизанских – суть которых использовать возникающие возможности с минимальными вложениями, до очень дорогих и затратных.

Но вы должны понимать, что партизанские методы не означают бесплатные. Часто они не менее затратны, чем другие, но основное их отличие, что они более эффективны, чем традиционные и второе отличие – что их нельзя поставить на поток.

Помню на наших выставках у нас было два крупных информационных спонсора.
Ну никак было нельзя сделать так, чтобы оба были генеральными, поэтому второй всегда был обижен на нас и старался дополнить свой официальный статус партизанскими действиями.
Однажды он подогнал к выставки огромную фуру, на которой был плакат «выставка начинается с нас!» и это было правдой – обойти эту фуру было очень сложно. Пришлось вызывать ГАИ, составлять протоколы, но на следующее утро фура появилась снова – видимо от ее стояния был эффект.
Плюс к этому они разместили свой банер у ресторана, где мы проводили банкет для участников. Он был виден каждому входящему, выходящему, а про любителей покурить и говорить нечего.
Но самый большой эффект они получили, когда внесли на банкет торт со своим логотипом.
Все это позволило им получить эффект, который превосходил эффект официального информационного спонсора.
А всего затрат – на большой мозговой штурм.

Но кроме такой партизанщины всегда есть традиционные следы – визитные карточки, буклеты, сувениры, логотипы на пресс воле.  Каждый такой указатель может привести вам новых клиентов.

Вам интересно как это можно использовать в вашем бизнесе? – обращайтесь – поможем!