Записи

коммерческий директор

Попытка помечтать за счет чужих мозгов

коммерческий директорЕще один вариантов приглашения нового коммерческого директора связан с желанием развиваться.
Компания как правило уже пережила пик подъема — гремела в своем регионе, была лидером рынка, но потом стихла, скукожилась и вроде бы еще не умерла, но и нет в ней былого величия.
И тут владелец провозглашает курс на реорганизацию, модернизацию — вообщем на развитие.
Имеющийся персонал прикипел к своим местам, его все устраивает и на вопрос как жить завтра бодро отвечает «как сегодня».
И приходится искать реорганизатора на стороне.
Это не очень сложное занятие.
Во-первых, былое величие. Многим хочется прикоснуться к легенде.
Во-вторых, наполеоновские планы.
Перспективы — до неба!
Глаза закатились вверх и ничего не видят под ногами.
Клюнуть легко.
И вот ты уже внутри.
И первое с чем сталкивается коммерческий — так это разница в отношении к тебе.
Еще вчера, когда ты был претендентом — тебе подавали чай и ты два часа беседовал с владельцем.
А сегодня — тебя — коммерческого директора — посадили в какой то закуток и ты вынужден три часа ждать своей очереди поговорить.
Это должно отрезвить.
Но нет, у тебя в ушах звучат слова «Мы наш, мы новый мир построим…»
Тебе уже не терпится начать перемены.
Но перед этим ты проводишь несколько дней общаясь с сотрудниками.
И тут тебе открывается интересная картина.
Ты как будто вернулся в прошлое.
В то самое прошлое, когда компания была великой.
Все живут воспоминаниями о том времени.
И ладно бы только это.
Все живут технологиями того времени.
В производстве, в продажах, в отношениях.
И нового коммерческого воспринимают как двуликого Януса — Прометея, несущего новое и Дьявола, разрушающего старое.
И после каждого разговора доля Прометея в их глазах уменьшается — как бы не стремились они к новому, они судорожно хватаются за прошлое.
И тут приходит время поговорить с владельцем.
Взгляд постепенно возвращаются к себе под ноги.
Никто не отрицает, что нужно двигаться вперед.
Вот тебе неделя, чтобы написать проект движения.
Новые менеджеры? — запросто — вот объявления.
Надо изменить прайс — пиши свой вариант.
Дать рекламу — не проблем — рисуй макет.
Но понимаешь, нужно жить сегодня.
Поэтому вместе с новым проектом займись сегодняшним днем.
Ведь деньги на реорганизацию должен заработать ты сам…
Проходит неделя. другая.
Появляется первый проект реорганизации
и под него приняты новые менеджеры,
но он почему то отвергнут — ты не слышишь — жить хочется сегодня.
Менеджеры немного послонявшись по офису увольняются.
Ты пишешь второй вариант, третий.
И в какой то момент коммерческий находит в себе силы и приходит к владельцу на разговор.
И никто не отказывается от мечты изменить мир и снова стать первым.
Но сначала нужно расчистить авгиевы конюшни и немного заработать денег.
И после этого разговора, менеджер за рюмкой чая проговаривается тебе,
что ты здесь уже третий или четвертый, или пятый —
кто пытается изменить мир.
И ждет владелец от тебя либо волшебной таблетки, суперидеи, которая вознесла компанию в лидеры много лет назад, либо того, что твой приход немного испугает сотрудников и они начнут больше шевелиться.
Но нельзя найти волшебную таблетку за мгновение.
А коммерческий директор в роли цепного пса — это жалкое зрелище.
За этим следует увольнение.
И очередное объявление о вакансии.
Которая обязательно будет заполнена.
На очередные два месяца.

коммерческий директор

Коммерческий как главный продавец.

коммерческий директорВторая ситуация, когда в компанию берут коммерческого, это надежда, что придет коммерческий и продажи моментально взлетят. Причем не в какой то перспективе — через полгода, а прямо сейчас.
То есть по большому счету берут коммерческого как главного продавца.
Частенько для вновь пришедшего такой функционал ближе и понятнее и если до этого он занимался прямыми продажами, то ему это даже приятнее, а если он еще и бонусы выторговал за личные продажи — то это его поляна.
Что мы имеем если нам повезло?
Мы имеем главного продавца.
У него есть полномочия перераспределять клиентов и через какое то время, все самое лучшее окажется у него.
Работа с менеджерами по продажам будет строится по принципу «Делай как я». Но если бы существующие менеджеры обладали его потенциалом, то им не пришлось терпеть нашествие варяга — они смогли делегировать аналогичного коммерческого из своей среды.
То есть «делай как я» не проходит и надо бы начать внедрять какие то элементы управления.
Но коммерческий занят тремя процессами.
Первое — он продает.
Как заведенный ездит по клиентам, переговаривается, договаривается, устанавливает связи.
То есть весь в процессе.
Второе. Он охраняет свою территорию.
Ведь каждый менеджер сталкивается с тем, что у него хотят отобрать клиента.
Под любым предлогом.
Появились новые возможности, у клиента сменился менеджер, просто хочу этого клиента.
И коммерческий как может, а может он с позиции своего положения, охраняет свою территорию, периодически сам совершая набеги на своих подчиненных — забирая самое вкусное.
И третий процесс — он пиарит свои успехи у генерального и владельцев.
Это не менее важный процесс.
Руководители должны ценить работу коммерческого и со временем они свыкаются с мыслью, что другого просто быть не может. Это наш спаситель.
И от него зависит судьба компании.
Эти процессы отнимают столько времени и сил, что на руководство их просто не остается.
У менеджеров складывается своя иерархия, которая самоорганизуется — сильные выживают, слабые — увольняются. И их клиенты делятся среди оставшихся.
К чему это приводит в среднесрочной перспективе?
На первом этапе происходит рост продаж.
Потом рост продаж замедляется. Ведь основной рост обеспечивают новые менеджеры, обучением которых никто не занимается.
Возрастает текучка.
Происходит «заболачивание» отдела продаж.
Инициатива умирает.
Включаются инстинкты самосохранения.
Генеральный наконец-то обращает внимание на отдел продаж.
Ему требуется дальнейший рост.
А этот отдел продаж к нему не готов.
Коммерческий тоже не доволен ситуацией.
Львиная доля продаж идет через него, а делить приходится между всеми.
Конфликт обычно разрешается уходом коммерческого и организацией им аналогичного бизнеса.
Если вовремя не включиться в борьбу за клиентов, то можно остаться не только без коммерческого, но и без менеджеров и без клиентов.
Обычно после такой ситуации генеральный понимает, что ему гораздо важнее получить управляемый и функционирующий отдел продаж, чем коммерческого директора в роли старшего продавца.
Но это уже другая история.
коммерческий директор

Зачем берут коммерческого в малый бизнес?

коммерческий директорСуществует несколько ситуаций в которых владелец малого бизнеса берет на работу коммерческого директора.
Самая простая — бизнес организуется с нуля и один из соучредителей становится коммерческим — обычно это младший партнер. Старший скорее всего стал генеральным директором:) Но в этом случае, если у соучредителя нет навыков организации продаж, то он скорее всего станет исполнительным или финансовым директором, все таки коммерческий директор — это в первую очередь поступление денег.
Так что оставим эту ситуацию за рамками нашего разговора.
И поговорим о наемном коммерческом директоре.
Фирма растет и в какой то момент владелец перестает успевать закрывать собой все бизнес процессы в компании и кроме менеджера-секретаря нужно принять на работу менеджера по продажам.
И тут на вакансию приходит очень интересное резюме — для менеджера великовато, а вот коммерческий вам сейчас никак не нужен — управлять то некем. Но претендент понимает, что у вас есть «перспективы» и предлагает вам сделку — он будет по сути менеджером по продажам, но в визитке и в трудовой у него будет значится коммерческий директор. Сделка всем интересна — вы получаете классного специалиста за небольшие деньги, а он получает строчку в резюме и возможность самореализации.
Или похожая ситуация. Ваш лучший менеджер собрался уходить. И вы в качестве якоря используете должность коммерческого.
То есть в этой ситуации менеджер по продажам, оставаясь по сути менеджеров де юре становится коммерческим директором.
Насколько живуча такая ситуация?
Это зависит в первую очередь от темпов роста компании.
Если она растет, то новоявленному коммерческому все больше и больше приходится принимать на себя обязанности коммерческого и постепенно он становится им де факто с соответствующими полномочиями и зарплатой.
Но чаще всего через год-полтора либо компания закрывается, либо коммерческий уходит. Уже на должность реального коммерческого — все таки опыт — это великая вещь, особенно на этапе, когда ты закрываешь собой все продажи.
Выгодна ли такая ситуация для владельца и его бизнеса?
Выгодна!
Она позволяет владельцу разгрузить свою голову от ежедневного управления продажами и сосредоточится на другим, не менее важных проблемах. И заняться наконец стратегией.
Посмотреть на год вперед и постараться увидеть себя в этом будущем.
И сосредоточится на самой главной проблеме его бизнеса.
И для начала найти ее.
И если это продажи, то вернуться к коммерческому и пересмотреть сбытовую политику,
при этом переложив другие свои обязанности на кого то еще.
Чем обычно заканчивается это для бизнеса?
Владелец получает годичную передышку.
Но если изначальная стратегия была порочной, то фирма умрет, но если предпринимательский запал был силен, то она воскреснет как феникс, но уже с другим опытом и другой стратегией развития.
А если запал иссякнет, то мы получим неплохого наемного исполнительного директора.
В любом случае бизнес среда обогатится!
Какие могут быть еще варианты найма коммерческого — продолжение следует.
возврат клиентов

Возврат ушедших клиентов

возврат клиентовВозврат ушедших клиентов — это высший пилотаж для любого коммерческого директора, каждый возвращенный клиент как медаль за отвагу на груди.

 

Компания

— производственная полиграфическая компания

Отрасль

— полиграфия и реклама.

Ситуация

— компанию покинули коммерческий директор и начальники производства, организовав свою фирму и начав переманивать клиентов.

Задача

— нивелировать потери в связи с возникновением конкурирующей фирмы – репутационные и финансовые. Вернуть ушедших клиентов.

Вариант решения

Эта ситуация произошла до выхода книги Игоря Манна «Возвращенцы», поэтому многое пришлось изобретать самостоятельно.
Ситуация осложнялась тем, что нельзя было использовать различные негативные методы – во-первых,  невозможно критиковать тех, кто еще вчера был частью твоей компании и при этом не нанести ущерб своей компании. А главное – как только ты начинаешь критиковать у клиента включается защитный механизм – а вдруг тут что-то нет, нужно разобраться и вот уже разговор переходит от возможности продолжения работы к обсуждению новых перспектив с ушедшей компанией.
Поэтому возвращать ушедших клиентов нужно было с позитивным подходом.
Ситуация осложнялось тем, что с момента ухода прошло три месяца и за это время не были предприняты попытки возврата клиентов, скажу больше – ситуация с клиентами была пущена на самотек и у клиенты были под воздействием конкурирующей фирмы.

Что я сделал в первую очередь?
Я провел инвентаризацию клиентской базы. Как оказалось, что ее не существует в едином виде. У каждого менеджера был свой список в виде файла в экселе, причем каждый вел его в своей форме. С одной стороны это было странно и совершенно недопустимым для компании, оказывающей услуги на рынке в2в – и это кстати показывало уровень ушедшей команды, но именно это должно было помочь мне. Ведь про некоторых клиентов ушедшая команда могла просто не знать.
Итак, проведя инвентаризация клиентов я разделил ее на несколько категорий.
Категория УА – это клиенты, с которыми у ушедшей команды были установлены не только деловые, но и человеческие отношения.
Категория ОА – это клиенты, которые по определению не могли покинуть нашу компанию в силу таких же человеческих связей и деловых отношений с учредителями.
Эти клиенты с вероятностью 99,99% остались бы в сегодняшней ситуации и ни у нас, ни у конкурентов нет сил и средств изменить это прямо сейчас.
Категория Н – мелкие компании, которые не представляли стратегического интереса и при необходимости легко ротировались аналогичными компаниями.
Категория И – остальные компании, достаточно крупные, чтобы влиять на финансовое положение нашей компании и при этом не связанные личными отношениями с нашими компаниями.

Какие допускаются ошибки при возврате клиентов?
Начинают биться не за те компании!
Все понимают, что компании УА – очень крупные и дают серьезный процент выручки – и начинают биться за них – истово и обреченно на неудачу. После чего сил хватает, чтобы собрать мелочь из категории Н – за них не было драки и их надо было просто подобрать с пола.

А настоящая битва должна быть за компании категории И – интересные как с финансовой точки зрения, так и свободные для общения.

Собрав информацию по клиентам этой категории, я выработал стратегию возвращения.
С каким посылом наши конкуренты обращались к этим клиентам? – Мы ушли из компании Р, потому что там было плохо и создали компанию П, чтобы сделать лучше.

Против каждого аргумента я придумал свой контраргумент

 

 

Аргумент Контраргумент
Мы ушли из компании, потому что там плохо Интересно, а кто создал это плохо? Ведь именно вы были руководителями коммерческого и производственного блока и отвечали за 90% того, что происходило в компании
Создали компанию, чтобы сделать лучше Как показывает практика, копия всегда хуже оригинала, особенно на первом этапе — не хватает денег, не хватает оборудования, не хватает людей. Почему вы думаете, что будет лучше.
Мы ушли из компании Люди, ушедшие из компании предлагают ее клиентам перейти на обслуживание к ним — это во многом говорит о нравственных принципах работы. Если компания начинает свою жизнь с воровства клиентов — то что можно ожидать завтра?
Плохо — лучше Да, компания чувствовала, что она начинает тормозить в развитии, поэтому воспользовавшись уходом сотрудников начинает проводить перестройку своей работы, которую возглавлю я — человек с большим опытом работы в индустрии и на которую уже выделен бюджет развития

И еще один важный момент!

Работу по возвращению клиентов должен вести человек с максимальными полномочиями – желательно владелец старой компании, но в данном случае самым лучшим «возвращателем» мог быть я – человек, который не связан с прошлым компании, обладающий достаточным весом в отрасли и сегодня работающий на новую компанию.

Полученный результат

Я провел переговоры более чем со ста компаниями из категории И. 92% клиентов этой категории остались нашими клиентами, а часть их них существенно увеличила объем заказов в ближайшей перспективе. Потому что они прислушались к моим аргументам и поверили в наши новые возможности.

стратегия

Какой тренер нужен «Спартаку»?

стратегияПрошел слух, что именно сегодня Доменико Тедеско подпишет контракт и станет новым главным тренером московского «Спартака». А пока суть да дело – давайте порассуждаем – а какой главный тренер нужен «Спартаку» в сегодняшней ситуации?
Для начала о ситуации.
Ситуация непростая.
Длинный падающий тренд.
Начиная с чемпионского сезона.

И то, что мы видим – это негативный эмоциональный шлейф.
Каррера был непростым тренером, скорее всего он был тренером-мотиватором, который сумел на эмоциях выжать из команды офигенный результат.
Именно эти эмоции и сыграли дурную роль в сегодняшнем падении.
Они вознесли «Спартак» так высоко, что падать было больно.
И хотя сегодня в «Спартаке» уже практически не осталось никого из той эмоциональной, чемпионской команды – отголоски слышны и сейчас.

Просто Кононов не знал, что ему делать.
Мотиватор из него практически никакой – разве вы видели его скачущим и размахивающим руками. Нет – он тренер, что называется «вдолгую». Каждый день он делал маленький шаг в сторону новой команды. Иногда ошибался, возвращался и опять делал шаг.
Маленький.
В этом и была его основная проблема.
В «Спартаке» не умеют ждать.
И вырезав эмоции из «Спартака» изнутри, оказалось, что они остались снаружи.
Огромное эмоциональное давление.
На команду, на владельца, на тренера.
И если бы у владельца была бы уверенность в правильности выбранного Кононовым пути, он бы сумел принять этот удар на себя. Но в какой то момент он засомневался.
И Кононова сделали крайним…

Хорошо, что все  понимают, что этот сезон уже проигран.
И будь ты даже Мюнхаузеном, то вряд ли вытащишь из болота всю команду.
А значит, что у нового тренера будет относительно спокойный период когда можно проанализировать ситуацию и построить новую стратегию.
Именно такой тренер и нужен «Спартаку».
Не прыгающий мотиватор, а мудрый аналитик.
И судя по всему Тедеско именно такой.
Он не играл в футбол и ему не придется показывать как нужно играть.
Ему нужно об этом рассказывать.
Не примером, а словами. Рисуя картинки и пользуясь цифрами.
И если Федун выдержит это, то результат обязательно будет.
Не сегодня, — завтра.

умение проигрывать

Держать удар!

умение проигрыватьМногие ли их нас – коммерсантов – оказывались в положении Олега Знарка после его матча с ЦСКА? Думаю, что у каждого был хотя бы один подобный день. Или вечер.
Когда ты подводишь итоги месяца и понимаешь, что все идет не по твоему плану.
И ты ничего не можешь поделать.
Просто с таким продуктом и таким подбором менеджеров ты дошел до потолка.
Ты очень хочешь его пробить, но это все равно, что с кулаками на танки бросаться. Смысла от этого – никакого.
И что делать в такой ситуации?
Держать удар!

Ничего не остается, кроме как сжать кулаки, прикусить губу и держать удар!

В любом случае будет завтра.
Можно будет что то поменять – нанять новых менеджеров, сделать новую презентацию, провести тренинг по развитию продажных навыков… Но все это будет завтра.
Которое может не наступить, если сегодня, сейчас ты не удержишься на своем месте.
Если раскиснешь и опустишь руки.
Держать удар!

Жизнь не заканчивается после 3-9.
И после невыполнения плана она тоже не заканчивается.
Не зря же говорят, что за битого двух небитых дают.
Это нужно пройти и перетерпеть.
И главное – понять – мог ли ты, не кто-то еще, а именно ты повлиять на происходящее.
Не для того, чтобы пожалеть себя.
А чтобы научиться на этом поражении. Найти первопричину и изменить ее.
А для этого нужно держать удар!

Ты не властен над временем.
Ты не можешь остановить его в момент, когда еще что-то можно было поправить.
Например, когда счет еще 2-2 и ты мечтаешь о победе.
Время не подвластно и поэтому 2-2 почему то превращается в 3-9.
Но бег времени это и есть лекарство.
Ты не остаешься в моменте, когда на табло горят эти цифры 3-9, ты продолжаешь жить.
И через какое то время табло гаснет.
И завтрашний матч  начнется как обычно с 0-0.
Начнется, если ты удержишь удар!

Никому не нужен ни тренер, ни коммерческий директор, которые раскисают после такого удара. Которые уходят в запой или пишут заявления об увольнении.
Тут важно, что бы владельцы понимали, такое случится может с каждым.
Выживают те, кто держит удар!

звездный менеджер

Если б я был Федун…

звездный менеджерКаждый владелец бизнеса хоть раз оказывался в положении Леонида Федуна.
Казалось, что ты уже выправил сложную ситуацию в которую попал «прошлым летом» — уволил главного тренера – то бишь коммерческого директора, набрал новую команду игроков. И вот оно счастье – нашел, как тебе кажется подходящего нового главного тренера. Под которого собрал команду, потратив на это безумное количество денег.
Было такое? – было, чего тут спорить.

И казалось бы после такой процедуры стоит ожидать ну если не грандиозного взлета, то хотя бы улучшения ситуации.

Деньги потрачены, а результата – нет.
Что может быть хуже для владельца бизнеса?

И с каждым днем становится только хуже.
И ты понимаешь, что принял ошибочное решение.
И стоишь перед выбором – а что делать?

Признать свою ошибку – уволить главного тренера – то бишь коммерческого директора.
Но где найти нового посреди сезона?
А будет ли он лучше?
Найдет ли он общий язык с игроками?
Эти вопросы мешают принятию решения.

Или оставить все как есть?
Ведь в конце концов команда как-то дотянет до зимнего перерыва, а там моно будет неторопясь принять взвешенное решение.

Но именно этим отличается бизнес от футбола.

В футболе мы всего лишь теряем возможность стать чемпионом.
Понимая, что завтра наступит следующий сезон и на его старте у всех команд будет одинаковое количество очков – ноль и шансы победить будут у всех.

А в бизнесе – проиграв сегодня, можно элементарно не дожить до завтра.
В бизнесе не будет нового сезона с равными шансами.
Не продал сегодня – клиент ушел к конкуренту и может больше не вернуться.
Не продал сегодня – нет денег на счете – и завтра уже некому будет выходить на работу.
Завтра может просто не наступить.

Я часто видел ситуации, в которой сегодня оказался Леонид Федун в бизнесе.
Большинство владельцев боялось принимать кардинальное решение.
Но те, у кого был подкожный жирок, смогли перетерпеть и через какое то время, поняв абсурдность непринятия решения – избавлялись от прошлого – и начинали новую страницу своей бизнес жизни. Здорово похудев при этом.
А те, кто и до этого перебивался с хлеба на воду – просто умирали от голода.

И лишь сильные духом – принимали совершенную ошибку и принимали жесткое решение.
Уволить главного и начать новую жизнь.

Это непростое решение.
Но только такое может дать шанс выйти из ситуации с наименьшими потерями и быстро восстановить продажи и заработать денег.
А для этого вам нужен новый коммерческий директор!

владелец бизнеса

Может пора и власть применить, господин Федун?

владелец бизнесаПосле сегодняшнего поражения «Спартака» впору говорить не о проблемах главного тренера, а о проблемах владельца клуба.
Нет смысла в очередной раз размышлять нужен новый тренер «Спартаку» или нет.
Нужны ли другие футболисты – или нет.
Время поговорить – а зачем нужен такой клуб своему владельцу.

Ничего не напоминает?

Точно – малый бизнес!

Разговариваешь с владельцем – бизнесу уже лет десять, а разговор не о перспективах – о проблемах. То менеджеры по продажам почему то ничего не продают. То РОПы меняются со скоростью звука – только принят на работу и уже слышится звук увольнения. То маркетологи чудят с рекламной кампанией и почему то нет клиентов. И каждый год меняют коммерческого директора – никто не может наладить работу в этом бизнесе.

Каждая из этих проблем по отдельности – вполне обычное явление.
Это происходит в каждом бизнесе.
Сегодня одно, завтра – другое.
Но при этом бизнес развивается и понятно, куда и с какой скоростью он движется.

А тут ситуация почти критическая.
Мало того, что проблемы перманентны, так и грабли то одни и те же – уже много лет.
Всем кажется очень странным, что «Спартак» практически не выходит в групповые этапы еврокубков.  Проигрывает в российском Кубке. И почти никогда не побеждает в «золотых» матчах – когда от результата зависит очень многое.

Случайное чемпионство не в счет.
Хотя может быть именно тогда сошлись все звезды – и игроки были талантливые, и тренер – эмоциональный,  и соперники притормозили в развитии, и владелец – отпустил ситуацию и никуда не вмешивался.
Но это случилось всего один раз и следующего раза ждать придется десяток лет.

И если Федун еще может себе позволить ждать десять лет, то владелец обычного малого бизнеса – нет. Нет у бизнеса десятка лет, чтобы ждать своего шанса на успех.
Успех в бизнесе нужен каждый год, каждый день.

И когда слышишь – нам нужно еще поработать над MVP – это займет еще полгода-год и потребует полмиллиона, при том, что проекту уже несколько лет, то хочется спросить – а зачем вам этот бизнес? И почему вы не начинаете продавать прямо сейчас?
Спрашиваю. Отвечают – ну мы же должны победить своего конкурента, сделать проект лучше.
Это при том, что конкурент уже много лет зарабатывает на своем проекте.
И они хотят его догнать?
При этом каким бы большим не был их шаг – конкурент уже далеко впереди и его шаг по определению будет больше – если только он сам не захочет затормозить.
Но даже в этой ситуации ребята не двигаются – они рассуждают о своих возможностях!

Да начните уже идти вперед!
Жизнь покажет – правы вы или нет.
Начните продавать то, что есть сейчас – рынок даст ответ – готов он за это платить или нуждается в чем то другом.
Начните зарабатывать на следующий шаг.

Для этого нужна смелость.
И человек, готовый взять ответственность.
И его зовут – коммерческий директор!
Владелец бизнеса – не прячь голову в кусты – зови коммерческого!

коммерческий директор

Знарок – не волшебник.

коммерческий директорЯ много говорю о роли главного тренера в жизни спортивной команды.
Подчеркиваю огромную составляющую его работы в успехе команды.
Но бывают ситуации, когда никакой тренер не сможет победить и достичь успеха, ну если он конечно, — не волшебник.
Это происходит тогда, когда игроки не соответствуют поставленным задачам.

Именно это сейчас и происходит в «Спартаке».
Хоккейном.
Он проигрывает матч за матчем и видно, что Знарок не контролирует игру.
Иначе как можно проиграть, выигрывая 4-2?

Отсюда множество вопросов.
Так ли хорош Знарок как тренер, когда у него нет звездной команды?
Можно, конечно, вспомнить времена ХК МВД, но может там была всего лишь удача?
Которая потом обросла достойным «мясом» в «Динамо» и тем более СКА и сборной?

Это пока вопросы.
Но в любом случае мы видим, что наличие успешного и талантливого тренера – это необходимое, но недостаточное условие для победы.

Все тоже самое происходит и в бизнесе.

Можно собрать неплохих менеджеров по продажам.
Но если их предоставить самим себе, без должного управления и соответствующей поддержки, то они дадут результат. Но этот результат не будет и половиной того, на что они способны.
Можно принять на работу хорошего организатора – РОПа или коммерческого директора.
Но без качественных продавцов, он будет похож на клоуна, машущего руками на арене цирка.

Казалось бы – замкнутый круг?
И можно спорить, что должно появиться первым – курица или яйцо.
И если посмотреть вокруг, то почти все предприниматели начинают с менеджеров по продажам.
Им кажется, что любой менеджер худо-бедно что-то продает, то есть создает денежный поток.
Но почти у всех этого денежного потока недостаточно, чтобы держаться на плаву.
Получается странная ситуация.
Менеджер есть. Продажи есть. А денег для жизни – нет!

Отчасти это связано с квалификацией менеджера.
Он продает так как считает нужным, как его учили на прошлом месте работы, как ему комфортно.
Если вам повезет, то все это совпадет с вашими желаниями и возможностями – и вы будете в шоколаде.
Но скорее всего – вам этого будет катастрофически мало!

И выход очень прост.
Чтобы продажи росли – в них нужно инвестировать!
И для начала нанять коммерческого директора, который построит вашу систему продаж!

И тут важно терпение.
Если руководство «Спартака» дотерпит – то победы обязательно будут.

коммерческий директор

И снова о роли главного тренера.

коммерческий директор«Металлург» отправил Йозефа Яндача в отставку.
Этого и следовало ожидать. Причем еще в прошлом году.
Но есть какая то магия зарубежных специалистов, которые упакованы гораздо лучше своих российских коллег. Которая позволяет им удерживаться на плаву, даже когда клуб идет на дно…
Но эта отставка – идеальная иллюстрация роли главного тренера, то бишь коммерческого директора.

Игроки в «Металлурге» — как на подбор – талантливые, мощные, харизматичные.
Готовые биться и побеждать.
И у тренера делов-то самая малость – направить процесс в нужное русло. Подсказать у бортика. Вернуть в игру, может быть даже наорав. Успокоить или наоборот – раззадорить. Нарисовать схему игры.
То есть обычная тренерская работа.
Но оказывается, что есть тренеры, которые почему то ничего не выигрывают.
Хотя тренируют сильные команды.
Возникает вопрос – почему?
Ответ простой.

В первый год им удалось показать себя.
Так сложились звезды, что это был действительно успех.
Который превратился в имидж.
Имидж хорошего тренера.
Но который не имеет под собой ничего значимого.
Мы видим это каждый день.
И в хоккее и в бизнесе.
Разве не так?

Мы видим огромное количество рекламы, которая обещает сделать нас великими.
И научат всему этому никому неизвестные ребята.
Чье единственное достижение – это покупка билета на Бали и десять фотографий со стоянки автомобилей в Каннах.
И оплата услуг копирайтера, который нашел подходящие слова.
Мы видим, что большие клубы, с подбором игроков ничего не могут добиться,
Просто потому что у них нет главного тренера.
Есть человек, занимающий соответствующую должность, но главного тренера – нет.
И пока он не появится – успеха не будет!
Как не будет больших продаж, пока в бизнесе не появится настоящий коммерческий директор.
Который сможет превратить кучку менеджеров – в банду продавцов.
Который превратит отдельные действия в большую систему.
Когда любое действие будет приносить результат.

Вам кажется, что это из области фантастики?

Нет! И есть огромное число примеров как обычные компании становились великими из за прихода талантливых руководителей.
И если есть примеры из списка Форбс, то есть и примеры из малого бизнеса – просто там немного другой масштаб.
Что нужно чтобы стать в их число?
Ничего необычного – просто наймите коммерческого директора!