Записи

обратная связь

Воспользуйтесь обратной связью.

обратная связьВ то время, как вам кажется, что вы уже перепробывали все методы увеличения продаж или настройки бизнес процессов и ничего нового вам не приходит в голову, воспользуйтесь сегодняшним советом дня.
Спросите и получите обратную связь!

Итак – у вас есть вопрос, который вас давно мучает.
И вы действительно стали в нем специалистом.
Ну, например, как повысить продажи в рекламном агентстве.
Вы уже попробывали сто способов из книги «Пятьдесят советов как увеличить продажи».
Вы не только используете СРМ систему, но и рассказываете о ней каждому потенциальному клиенту.
Ваш маркетолог посетил десяток семинаров и прошел курс повышения квалификации у великого гуру.
А продажи не повышаются!

И тут вам нужно остановиться и понять, а что вы делаете не так!
То есть об этом нужно спросить!
Кого?
Ну, в первую очередь тех, кто вам платит деньги!

Нет, спросить можно и проходящих людей на улице, вот только зачем вам их мнение?

Вас должно интересовать мнение тех, кто вам платит деньги за ваш товар или услугу.
Ведь вы по-прежнему хотите увеличить продажи?

Придите к своим клиентам и спросите – а что я делаю не так?

Боитесь, что вам ничего не ответят или похихикают в ответ?
Не бойтесь – клиенты – это тоже люди.
Они заинтересованы в том, чтобы покупать качественные товары и услуги и делать это удобным способом по вполне адекватным ценам.
Вот-вот, когда вам говорят, что у вас безумно дорого, это совсем не означает, что у вас действительно дорого. Это означает, что ваша цена не очень соответствуют тому набору ценностей, которые важны для вашего клиента.
И поэтому большинство клиентов нормально реагируют на ваши вопросы.
Чаще всего их никто и никогда не спрашивал об этом.
А тут появилась возможность поумничать и стать на сторону продавца и рассказать ему какой должен быть по вашему мнению идеальный продавец.

Это будет бесценная обратная связь.

Осталось только правильно оценить ее.
Любой совет, полученный вами нужно пропустить через несколько фильтров.

Фильтр первый. Спросите клиента – если вы сделаете то, что он просит, он действительно будет покупать у вас? Заключите договор и приступайте!
Фильтр второй. А сколько мне будет это стоить? Как изменится экономика вашего бизнеса, если вы реализуете хотелку вашего клиента? Вам придется повысить цены? Тогда вернитесь к фильтру один  — готов ли ваш клиент к повышению цен.
Фильтр третий. А это вообще можно сделать? Так знайте – сделать можно все!

И после этого приступайте к работе с клиентами на новых условиях!
Спрашивайте и получайте так нужную для вас обратную связь!

увеличение продаж

Простой способ увеличения продаж.

увеличение продажНеужели такой есть, — спросите вы?
Конечно, — есть – и он обойдется вам в сущие копейки.
Вам придется купить кнут и заставить своих менеджеров выполнять свои функции.
Точнее одну функцию, которая определяет все ваши дальнейшие продажи.
Но не просто купить, но и научиться им пользоваться.

Я написал несколько заметок, как менеджеры своим бездействием наносят ущерб владельцам бизнеса. Мне казалось, что это свойственно только депрессивным регионам. Что именно внешние обстоятельства мешают менеджерам выполнять свои обязанности.
Оказалось, что это свойственно и Москве, и Санкт Петербургу.

То есть в любом городе и в любом бизнесе есть простой способ повысить продажи.

Рассмотрим для примера воронку продаж компании, которая занимается изготовлением кухонной мебели на заказ.

увеличение продажКак все происходит обычно?
Есть сайт, на котором размещены фотографии работ, описание материалов, и главное – размещена форма вызова замерщика.
Чтобы все это заработало – на сайт должен идти трафик.
Все это – зона ответственности маркетолога.

Здесь всегда есть над чем работать.
Можно работать над удешевлением трафика.
Над тем, чтобы сделать его более целевым и отсеивать праздношатающихся.
Можно работать над тем, чтобы повысить конверсию из посетителей в оставивших заявки.
Все это можно делать, но это не увеличит ваши продажи до тех пор пока вы не решите главную задачу!

А главная задача – это сделать коэффициент конверсии между теми, кто оставил заявку и теми, к кому выехал замерщик близким к 1.

И это зона ответственности менеджера.

Менеджер просто просирает заявки!
Он принимает решение будет компания работать с этим клиентом или нет – до того как увидел его и поговорил. Он пропустил заявку и не позвонил клиенту. Он договорился о встрече и не поехал на нее.

Есть множество способов слить заявку и только один – получить заказ!
Перезвонить клиенту, уточнить время и место встречи, записать это все в СРМ системе, передать замерщику и потом проконтролировать выполнение.

Потому что именно на замере происходит квалификация клиента.
Именно на замере вы видите объект, на котором будете работать.
Общаетесь вживую с заказчиком, который рассказывает о своих потребностях.
И именно здесь вы оцениваете – готовы ли вы работать с ним.

До этого момента никто не может сказать – хороший ли это заказчик и выгодный ли у него заказ.

Только после живого общения и замера, вы можете определиться – работаем дальше или это не ваш клиент.

А теперь – бинго! – тот самый простой способ повышения продаж!

Не давайте своим менеджерам возможности принимать решения о судьбе заказа на этапе получения заявки!
Коэффициент конверсии заявок в замер должен быть равен единице!
Только на замере можно понять, что делать с этим клиентом дальше.
Стоит ли тратить силы на дизайн проект или тактично сказать, что вы не можете удовлетворить запросы клиента.
Не раньше!

Если вы хотите как то предквалифицировать клиента – сделайте это на этапе принятия им решения о заявке на замер.
Сделайте замер платным – но включите его потом в стоимость заказа.
Нагрузите заказчика дополнительными функциями – он должен сделать фото сегодняшней кухни и рассказать о необходимом функционале – это позволит вам взять в дальнейшую работу наиболее простые и выгодные заказы, а сложные – отдать своим конкурентам.

Но любая принятая заявка на замер должна быть выполнена.

После чего у вас автоматически увеличатся продажи.

И можно будет заняться повышением конверсии на других этапах.

Действительно – очень простой способ.
Только его почему то редко используют.
Он требует от владельца серьезной работы – нужно заставить менеджеров работать по правильному бизнес процессу. И контролировать его выполнение.

Это не просто, зато потом не придется плакаться друзьям, что продажи не растут.
Сделайте этот шаг сами.
Или  наймите коммерческого директора, который выполнит эту работу за вас!

дебиторская задолженность

+Д-Д — уравнение дебиторской задолженности

дебиторская задолженностьОчень часто спрашивают — что является основным источником дебиторской и есть ли нечто, помогающее ее избежать. Эта статья содержит ответы на эти вопросы.

И что самое интересное, оба ответа на туже букву, что и Дебиторская задолженность — на букву Д.
Я не буду останавливаться на случаях, когда дебиторка является одним из элементов системы продаж, когда она включена в соответствующие бизнес процессы и когда работа с ней выстроена на постоянной основе.
Сейчас я буду говорить о так называемой спонтанной дебиторке, которая провоцируется определенным событием.

И это событие — Дедлайн.

Дедлайн — это какой то крайний срок, после которого наступают некие необратимые перемены.
Перемены в товаре — он перестает быть годным или в этот момент появляется разрекламированный товар-конкурент.
Перемены в услуге — она заканчивается — так, например, выставка длится всего несколько дней, в четверг газета отправляется в печать, а завтра тренер уезжает в следующий город.
Или просто — проходит некое событие — Новый год или 14 февраля, или день рождения директора.
То есть мы имеем точку во времени, после которой ценность нашего товара или услуги резко снижается.
Мне кажется, что здесь очень важное слово — резко.
31 августа лето заканчивается, но потребление газированных напитков не падает 1 сентября в разы.
А вот елка 1 января нужна очень немногим людям.
Итак, мы имеем дедлайн.

Что происходит за несколько дней до него?

Увеличиваются продажи?
Возможно, но что точно происходит так это — увеличение общения на тему продаж.
У менеджеров есть последняя возможность продать то, что завтра не будет иметь ценности.
Они атакуют клиентов.
И какие два аргумента используются тут чаще других?
Скидки и отсрочка платежа.
А чаще всего и то и другое!

И очень часто в этот момент в число потенциальных клиентов попадают компании, которые уже отказались купить в обычное время. Или их даже не рассматривали как покупателей.

А сейчас, когда на кону выполнение плана, квартальный бонус и даже нечто большее — все клиенты бросаются в топку воронки продаж.
И всех прессуют — купи за полцены, возьми сегодня — заплатишь завтра.

При этом существует довольно большая группа клиентов, которые специально не покупают по стандартным условиям и ждут наступления дедлайна.

Это свойственно тренинговому бизнесу, рекламе в журналах, выставках — ведь завтра ваша услуга ничего не будет стоить — давайте мы купим ее сегодня, но дешевле и с рассрочкой.
Итак, когда это происходит стандартные схемы работы с дебиторкой перестают работать.
Оформить нужно много и в ограниченные сроки — поэтому оформляются документы часто кое как, а иногда даже не оформляются — мы договорились — забирайте, присылайте, приезжайте.

Все это и приводит к возникновению стихийной дебиторской задолженности.

Потом, конечно, документы приводят в порядок,
но кто то кидает на этом этапе,
кто то чуть позже — процент возврата подобной стихийной дебиторки крайне мал.
Лечить ее можно только в рамках построения системы работы с дебиторской задолженностью,

когда мы эту стихийную дебиторку переводим в плановую.

Теперь про другое слово на букву Д, которое является волшебным и которое никогда не создает дебиторской задолженности.

Это слово — Дефицит.

Мы почему то привыкли к тому, что это слово из нашего прошлого, когда он доставался через завсклад, через директора магазина, через товароведа. Когда за ним стояли в огромных очередях, а заводы получали его по разнарядке Главка.
Время дефицита ушло, но дефицит остался.

Билет в ВИП ложу, центральное место на выставке, первая полоса на обложке, ужин с приезжим тренером — да мало ли из чего можно сделать дефицит.

Просто потому что еще такого больше нет и сделать нельзя.
Можно, конечно, ВИП ложу растянуть на весь балкон, но тогда появится суперВИП ложа.
И вот этот ограниченный продукт мало того, что имеет повышенную цену,
вряд ли у кого то появится желание предложить заплатить позже — всегда есть желающие на ваше место!
И один из методов увеличения продаж и работы с дебиторской задолженностью — это технология создания дефицита из обычного товара или услуги.

Об этом мы тоже поговорим в дальнейшем.

Итак, Дедлайн и Дефицит — это две стороны работы с дебиторской задолженностью,
умея работать с ними можно уменьшить риск невозврата дебиторки.
узкое место

Узкое место – или ржавая гайка как повод замены большого устройства.

узкое местоСегодняшняя идея родилась из собственного опыта. Мне периодически приходится чистить слив в раковине – времени это занимает немного, примерно столько же как установка нового. И вот сегодня разобрав и почистив все детали, я столкнулся с тем, что гайка, на которую накручивается винт, стягивающий слив, проржавела. Причем не снаружи – я бы еще это мог объяснить. Нет, —  она проржавела изнутри.
Что в таких случаях делает слесарь пришедший чинить? – правильно – говорит – нужно покупать новый сифон! Берет у хозяйки денежку и бежит в ближайший магазин.
Я справился и нашел нужную гайку и установил сифон на место.
Но задался вопросом – как с помощью такой простой и дешевой вещи, как гайка – заменив ее с нержавеющего варианта на обычную – можно запросто уменьшить срок службы любого устройства!

Это же целая маркетинговая философия!
Сродни той, когда отверстие у тюбика с пастой сделали более широким или фразы «Повторить!» на упаковке шампуня.
Мы очень просто уменьшаем срок службы нашего устройства и увеличиваем количество продаж.
Гениально!

И это используется практически во всех отраслях.

В автопроме – все говорят, что нынешние автомобили служат гораздо меньше, чем старенькие копейки, изготовленные из итальянских комплектующих.
В стиральных машинах используются подшипники чуть хуже, чем в Европе и мы вынуждены менять их чаще.
Про обувь и одежду – отдельный разговор. И мода здесь только внешний инструмент, подвигающий к новым покупках. Главный инструмент – это качество изделий.

Какой отсюда следует вывод?

Посмотрите на свой бизнес с этой точки зрения.
Вам стыдно? – Армани, Мерседесу и Бошу не стыдно, а вам – стыдно!
Найдите в ваших изделиях узкое место, которое заставит пользователя покупать у вас новое изделие. Только не переборщите – если что то сломается сразу после покупки – вряд ли купят еще одно такое же. Тоньше работайте – тоньше.

Можно ли эту идею использовать для повышения продажи услуг? – можно и один из примеров – это услуга хостинга.
Пока на ваш сайт приходят ваши друзья и знакомые – он отлично грузится, но как только вы запускаете на него рекламу – вам требуется перейти на другой уровень хостинга – иначе сайт начинает тормозить и вы теряете клиентов.

Если поразмышлять, то вы всегда найдете способ увеличить свои продажи. Пусть и таким «нетрадиционным» путем!

круглосуточная работа

Не гасите свет!

круглосуточная работаБольшинство компаний на рынке в2в не может работать круглосуточно.
Особенно это касается менеджеров, принимающих заказы.
Отчасти это связано с тем, что когда наступает ночь, то количество предпринимателей, желающих заказать печать каких-либо бланков или продвижение сайта резко уменьшается.
Да можно сказать – стремится к нулю.

Но вот, что интересно.
Когда человек приходит домой и превращается из менеджера компании в обычного человека – мужа, отца, брата – ведь чаще всего он не перестает быть менеджером. И продолжает заниматься своими менеджерскими функциями – пусть уже и в очень ограниченном виде.
Но он и его мозг продолжает заниматься решением поставленной перед ним задачи.

Скорее мозг, чем руки.
Но мозг так устроен, что если он чего решил, то обязательно даст команду на выполнение.
И руки будут двигаться, нажимая клавиши на ноутбуке, загружая в мозг информацию, необходимую для решения задачи.
Чтобы завтра, придя на работу – приступить уже к решающим действиям.

Итак, менеджер хочет получить информацию, но вас в офисе нет и значит лично вы и ваши сотрудники ничем не можете ему помочь.

Но ведь у вас есть постоянно работающий инструмент, с помощью которого вы можете давать консультации и даже продавать!
Это ваш сайт и ваши группы в социальных сетях.

И как работают большинство таких помощников?
Еще хуже, чем живые менеджеры!

И если из менеджера хоть как-то можно вытянуть какую-то информацию. Если он не знает сам, то пойдет у кого-нибудь спросит или переключит на старшего товарища.
А вот если информации нет на сайте, то уже никаким способом вы не сможете ее получить.
И каждый раз попытки что-то найти будут возвращаться пустыми, как невод, когда в океане нет рыбы…

А на каждой планерки мы пламенно говорим, что нам важен каждый клиент, каждое его обращение.

Мы видим, что операторы сотовой связи, банки во всю стали использовать роботов с искусственным интеллектом и говорящих человеческим голосом. От них очень мало проку – но они пока только учатся и скоро вполне начнут заменять операторов коллцентра и сотрудников техподдержки.

Малому бизнесу такие инструменты пока не по карману.
Но сделать сайт, на котором можно найти ответы на большинство вопросов ваших клиентов и дать возможность клиенту оставить заявку – это под силу любому бизнесу!
Так почему вы этого не делаете?
И отдаете клиентов своим конкурентам!

 

А вы нам подходите?

очередь клиентовМечта любого коммерсанта  — у вашей двери стоит очередь клиентов, а вы — выбираете с кем вы будете работать.
Вам кажется, что это сказка и в реальной жизни такого быть не может?
На самом деле – все возможно.

В середине 90-х годов, все рекламные агентства провинциального города С. возили файлы в Москву, чтобы напечатать офсетные тиражи буклетов, календарей и другой полиграфической продукции. Это было дорого, долго, а главное – невозможно было предсказать качество полученной продукции.
Ошибки могли быть как на вашей стороне, так и на стороне типографии, а в условии удаленности друг от друга крайними всегда оказывались мы.

И вот в городе появилась первая коммерческая офсетная машина.
Однокрасочная.
Но именно коммерческая – то есть не надо было никого просить что-то напечатать – это было главной задачей этой машины.

И сразу выстроилась очередь.
Цены были выше, чем в столице.
Но с учетом накладных расходов, затрат времени, а главное – понимания как все происходит – цены всех устраивали.
И в результате эта типография забрала практически все офсетные тиражи нашего города.

Понятно, что бесконечно это не могло продолжаться – вскоре в городе появились еще несколько аналогичных машин, но первым кому все звонили посчитать тиражи – была эта типография.

То есть если вы можете решить проблему пусть и временного, но дефицита какой то услуги или товара – вы получите сказочное преимущество.

Но дефицит не может быть вечным.
Печатных машин в городе стало достаточно, чтобы сама печать перестала быть чем-то экзотическим, но возникли следующие дефициты.

Во-первых, машины были, но печатать на них было некому – какое то время ушло на подготовку специалистов печатников.
А главное – дизайнеры первой типографии уже совершили все возможные ошибки и знали особенности подготовки макетов для офсетной печати.
Это было огромным преимуществом, которое еще долго создавало очередь к дверям заветной типографии.

Но и это было еще не самым главным!
Благодаря этой очереди менеджеры типографии научились работать с совершенно разными клиентами – из разных отраслей, разного размера, разного характера.
И в результате стали максимально клиентоориентированными.
И получили огромное количество других заказов , не связанных с офсетной печатью.

Это была главная прибыль от покупки той самой офсетной машины.
Агентство получило огромное количество лояльных, а главное – богатых клиентов.

Посмотрите на свой рынок – возможно на нем есть какой-то дефицит, пусть небольшой. Благодаря которому вы выстроите к вам очередь клиентов, а потом сможете многократно ее монетизировать!

процесс покупки

Упростите процесс покупки

процесс покупкиКак это ни странно, но покупатель часто сам строит множество преград перед покупкой. Тут и сомнения в марке стиральной машины, размышления о цвете платья или финансовые моменты.

И первая задача продавца помощь покупателю преодолеть свои сомнения.
Именно для этого в магазинах всегда есть выбор между несколькими марками стиральной машины – чтобы покупатель сумел найти именно свою. И не важно, что выбранная модель не самая экономичная и занимает много места в его ванной комнате.
Для этого всегда есть разные цвета одной модели – чтобы покупатель выбрал свой цвет. И нет смысла доказывать ему, что этот цвет был в моде пять лет назад.
А для решения финансовых вопросов в большинстве магазинов есть возможность получить беспроцентный кредит  или оформить рассрочку – никто ведь не задумывается откуда будут гаситься проценты?

Так по крайней мере все это должно происходить в идеале.

А что мы видим на самом деле?
Постоянные споры консультанта с покупателем – что именно этот товар ему не подходит и нужно купить нечто другое.
К чему обычно это приводит?
К тому что покупатель уходит.
И совершает покупку в другом месте!
То есть все ваши затраты на оформление магазина, закупку товара, рекламную кампанию и даже на зарплату продавца были бесполезными, потому что кто то помешал покупателю совершить покупку.

Чаще всего это ваш продавец-консультант, который почему то считает, что его роль – это не обслуживание покупателя, а навязывание ему своего мнения. Да, бывает, что продавец получает дополнительные бонусы за продажу определенной марки, но это не дает ему права навязывать свое мнение. Ведь лучше получить хоть какой-то бонус, чем не получить ничего?
Но чаще всего ваш продавец просто хочет самоутвердиться.
Гоните таких продавцов в шею – лучше уж безмолвный кассовый аппарат, чем такой говорливый продавец.

А потом посмотрите, а нет ли у вас еще каких-то препятствий на пути покупателя к покупке.

Это может быть и сложный процесс оформления покупки, когда требуется слишком много информации для ее совершения. Посмотрите, а вам действительно нужны все эти сведения?
Это может быть и очередь в кассу. Это самая страшная очередь. В ней в голову покупателя приходят самые страшные сомнения – а то ли я покупаю, а вдруг в соседнем магазине дешевле, а может быть следует еще поискать…
Чем короче очередь – тем меньше сомнений придут к покупателю, тем быстрее он расстанется с деньгами.

Встаньте на другую сторону и пройдите путем покупателя – вам везде комфортно и удобно?
Если почувствуете неудобства – берите молоток и разбивайте препятствия на пути к покупке!

Качество говорит само за себя

качество продукцииКачество – это универсальное свойство, которым можно охарактеризовать не только конкретный продукт вашей компании, но и всю компанию целиком.
Ведь если вы производите какой-то качественный товар , например, — колбасу или шьете качественные рубашки, то вам нужно решить несколько вопросов . Как подтвердить что то, что вы делаете по-настоящему качественно. То есть найти некоторое объективное подтверждение этому – пройти сертификацию, получить лицензию, добиться ИСО 9000 или совершить аналогичное действие.

И второй момент – донести до ваших потенциальных клиентов, что качество ваших товаров и услуг – превосходно!
Причем если в вашей продающей цепочки есть посредники в виде дилеров или супермаркетов, то вам необходимо решить сразу две задачи – донести информацию до конечного покупателя. И самое главное – убедить в этом посредников, продающих ваш товар.

При этом вы должны понимать, что главным «держателем» качества должен быть не конкретный продукт, а ваша компания целиком.
Ведь если завтра вы кроме колбасы начнете производить сосиски, то информация о вас как о качественном производителе, позволит занять место на рынке с меньшими усилиями.

Но нужно иметь в виду, что само по себе качество вашего товара и услуги не является определяющим при выборе потребителем.  Есть определенные сегменты, где качество является само собой разумеющимся. Например, медицинские услуги. У всех медицинских учреждений есть набор лицензий и сертификатов. Но мы знаем как сильно могут отличаться врачи даже в одном медицинском учреждении.

А есть сегменты, например, продовольствие, где понятие качество очень сильно зависит от целевой аудитории. Для кого то «и кобыла – жена» и они с удовольствием покупают дешевую колбасу, на которой крупно написано ГОСТ. Не замечая мелкого шрифта, которым написан состав и уровень сертификации – местечковые ТУ…

Подводя итоги использованию такого элемента как качество для повышения продаж ваших товаров и услуг, следует отметить, что важно грамотное маркетинговое представление имеющегося на сегодняшний день уровня качества. Есть история, когда определенная марка пива повысила свои продажи, заявив в рекламе, что они моют бутылки. То есть бутылки мыли все компании, но только одна решила рассказать об этом в своем маркетинговом сообщении. И выделилась с помощью этого простого решения.

Посмотрите, а про что вы можете рассказать своим потребителям?

клиенты

Оставьте след, по которому может пойти клиент.

клиентыВы, возможно помните как в сказках герои разбрасывают хлебные крошки или пшеничные зерна или ставят крестики на калитках чтобы была визуальная помощь при пути назад – домой. И часто именно эти действия спасают героев от неминуемой гибели.

В бизнесе тоже работают похожие технологии.
Только они нужны не столько для того, чтобы вы не заблудились, сколько для того, чтобы ваши клиенты могли найти вас!

Как это сделать?
Для начала вы должны понять где бывают ваши клиенты.
Как в виртуальном, так и в реальном мире.
И оставить там или около этих мест указатель, по которому клиент может придти к вам.

Эти указатели могут быть самые разные – от прямых – «покупайте наших слонов», до элегантных намеков о наших возможностях. От партизанских – суть которых использовать возникающие возможности с минимальными вложениями, до очень дорогих и затратных.

Но вы должны понимать, что партизанские методы не означают бесплатные. Часто они не менее затратны, чем другие, но основное их отличие, что они более эффективны, чем традиционные и второе отличие – что их нельзя поставить на поток.

Помню на наших выставках у нас было два крупных информационных спонсора.
Ну никак было нельзя сделать так, чтобы оба были генеральными, поэтому второй всегда был обижен на нас и старался дополнить свой официальный статус партизанскими действиями.
Однажды он подогнал к выставки огромную фуру, на которой был плакат «выставка начинается с нас!» и это было правдой – обойти эту фуру было очень сложно. Пришлось вызывать ГАИ, составлять протоколы, но на следующее утро фура появилась снова – видимо от ее стояния был эффект.
Плюс к этому они разместили свой банер у ресторана, где мы проводили банкет для участников. Он был виден каждому входящему, выходящему, а про любителей покурить и говорить нечего.
Но самый большой эффект они получили, когда внесли на банкет торт со своим логотипом.
Все это позволило им получить эффект, который превосходил эффект официального информационного спонсора.
А всего затрат – на большой мозговой штурм.

Но кроме такой партизанщины всегда есть традиционные следы – визитные карточки, буклеты, сувениры, логотипы на пресс воле.  Каждый такой указатель может привести вам новых клиентов.

Вам интересно как это можно использовать в вашем бизнесе? – обращайтесь – поможем!

прайс лист

Несостоявшиеся сделки дают благоприятные возможности.

прайс листПриходилось ли вам отказывать своим клиентам из за того, что товар, который они хотели купить, отсутствовал у вас в прайс листе?
Скорее всего – да!
Это обычное явление, никто не может держать на складе весь возможный ассортимент. И часто некоторые позиции не включаются в прайс лист, потому что сложно оценить перспективы этого товара.
И вот у вас раздаются звонки с заказами этого товара.
Что обычно говорит менеджер?
Плохой менеджер смотрит в прайс-лист и говорит «нет». И это звучит как приговор.
Хороший менеджер тоже смотрит в прайс-лист, видит, что товара в нем нет, но не говорит «нет», а начинает прощупывать клиента на предмет как часто они его заказывают, как быстро он им нужен в этот момент и возможно даже спросит почему он позвонил именно им и возможно даже уточнит условия предыдущей поставки.

Этого достаточно, чтобы превратить слово «нет» в предложение «давайте я вам перезвоню!»

И начать анализировать полученное предложение.
Возможно, что оно действительно будет вам неинтересно и невыгодно.
За морем телушка полушка, да рупь перевоз – мы с этим сталкиваемся постоянно.
Но есть шанс, что вы вписываетесь в экономику поставки и зарабатываете на ней.
И тогда вам нужно задуматься, а почему у нас нет этого товара в прайс листе?
Ведь будь он в нем, сделка состоялась бы вне зависимости от того какой менеджер взял трубку и выслушал клиента.

Значит у вас должен быть бизнес процесс «что делать, если у нас хотят купить товар, которого нет в прайс-листе». С помощью этого процесса вы можете мониторить рынок и находить области, в которых у вас есть возможность зарабатывать деньги!
Для начала это может быть файл в экселе, в котором собраны неотвеченные заявки, непонятные заявки, то есть все то, что в обычное время отправилось бы сразу в корзину. И когда у закупщика или маркетолога появляется свободное время он открывает его и смотрит, на чем из этого можно заработать. Пусть не сейчас – эта сделка скорее всего провалилась, а завтра – послезавтра, когда появится что-то похожее.

Наличие несостоявшихся сделок расширяет наш кругозор и открывает перед нами новые возможности!